La trappola nascosta del rendere tutto più facile | EP. 1

Nel 1979 nelle sale uscì Sindrome cinese, con Jane Fonda e Jack Lemmon. Il tema era quello di un incidente sfiorato in una centrale nucleare in California che qualcuno voleva tenere nascosto. Dodici giorni dopo l’uscita del film, in Pennsylvania, un reattore andò davvero in parziale fusione. La centrale nucleare è diventata – per tutta una generazione – l’archetipo di ciò che nessuno vuole vicino casa.
A distanza di quasi cinquant’anni, sempre in Pennsylvania, ai margini del parco nazionale del Delaware Water Gap, le proteste contro il nucleare lasciano posto a quelle contro i data center.
Chiaramente non è un gesto isolato. In un sondaggio condotto a marzo di quest’anno, Gallup ha chiesto per la prima volta agli americani cosa pensassero di un data center per l’intelligenza artificiale costruito nelle vicinanze della propria abitazione. Il 71% si è detto contrario, quasi la metà fortemente contrario. Alla stessa domanda su una centrale nucleare, che Gallup pone dal 2001, i contrari erano il 53% (una quota che non ha mai superato il 63%).
Il sorpasso colpisce, non tanto per quello che dice sull’intelligenza artificiale, quanto per quello che racconta della nostra indignazione: cosa la accende, quanto dura, quando riesce davvero a cambiare le cose.
Facciamo un passo indietro. Alla fine del 2023 le società di Chiara Ferragni venivano multate dall’Antitrust perché chi comprava il suo “Pandoro Pink Christmas” credeva di finanziare una donazione che Balocco aveva già fatto mesi prima. L’influencer parlò di un “errore di comunicazione”, ma intanto perdeva molti sponsor.
Poco più di un anno dopo, Elon Musk, che aveva sostenuto la campagna di Trump e di altri candidati repubblicani con quasi 300 milioni di dollari, si schierava apertamente anche nella politica europea. In Germania definiva “idiota” l’allora cancelliere Scholz e, in vista del voto di febbraio, indicava nell’AfD, partito di estrema destra, “l’ultima scintilla di speranza per il paese”; in Gran Bretagna accusava l’allora primo ministro Starmer di essere “complice” delle gang dedite all’adescamento di minori; in Italia definiva “comunisti” i giudici chiamati a decidere sui trasferimenti di migranti.
In Germania, dove Tesla ha un importante stabilimento, le vendite crollavano: facevano il −59% a gennaio 2025 e il −76% il mese successivo.
Due casi apparentemente distanti, con una matrice comune: il mercato che sanziona comportamenti percepiti come moralmente inaccettabili. Non si tratta più solo di qualità del prodotto o di prezzo competitivo, ma di valutazioni etiche che le persone applicano alle loro scelte economiche.
Che l’economia abbia a che fare con la morale, per molti, non è affatto scontato.
Anni fa, progettando con alcuni colleghi un corso di laurea magistrale in Economia e Scienze comportamentali aperto anche a laureati di altre discipline, organizzammo dei focus group con studenti di psicologia e sociologia. Chiedevamo: “Secondo voi, cosa studia l’economia?”. La risposta più comune fu: “I soldi. Come farli, come gestirli, come conservarli”. È l’immagine dell’homo oeconomicus, che massimizza l’utilità identificandola con il proprio tornaconto.
Eppure uno degli esperimenti che hanno segnato un cambio di passo per l’economia racconta un’altra storia. Nell’Ultimatum Game, studiato per la prima volta nel 1982, un giocatore propone come dividere una somma e l’altro può accettare o rifiutare; se rifiuta, nessuno dei due prende nulla. Un homo oeconomicus accetterebbe qualunque offerta, perché qualcosa è meglio di niente. Gli esseri umani dimostrano di essere qualcosa di diverso. Negli esperimenti si offre di solito tra il 40 e il 50%, e le offerte sotto il 20% vengono rifiutate circa la metà delle volte: siamo disposti a sostenere un costo (la rinuncia alla somma proposta) pur di punire chi ci tratta in modo iniquo. La ricerca dimostra che Davanti a quelle offerte si attiva l’insula anteriore, una regione coinvolta anche nel disgusto fisico.
Se lo facciamo in laboratorio, perché non dovremmo farlo nella vita reale con le nostre scelte di acquisto? Specie quando esiste un consenso sui valori in gioco.
In effetti in prima analisi il mercato può fare da guardiano morale, a condizione che quel consenso esista. Ed è un paradosso affascinante, perché il capitalismo, spesso accusato di essere privo di morale, diventerebbe il custode dei nostri valori condivisi.
Alla luce di quello che è successo negli ultimi diciotto mesi, penso che la condizione sia giusta ma incompleta. Mancano almeno due elementi: il tempo e la distanza.
Partiamo però dal consenso sui valori in gioco.
La prova del consenso
Il processo penale sul caso Ferragni si è chiuso in primo grado a gennaio 2026 con un proscioglimento: esclusa l’aggravante della minorata difesa, il reato è stato riqualificato in truffa semplice, non più procedibile perché le querele erano state ritirate dopo i risarcimenti. Nelle motivazioni, però, il giudice scrive che la natura ingannevole di quei messaggi pubblicitari non poteva essere esclusa. La sanzione vera era arrivata prima, non dal pubblico: a fronte di una riduzione tutto sommato contenuta dei follower, i ricavi di TBS Crew, la società che cura le sue attività di comunicazione e talent management, erano passati da circa 17 milioni nel 2023 a circa uno nel 2024. Gli sponsor avevano punito il comportamento scorretto anticipando la reazione dei clienti o per mettere distanza tra sé e quel comportamento. Dal luglio 2026 una legge in Italia obbliga chi lega un prodotto alla beneficenza a dichiarare beneficiario, finalità e quota devoluta. Su una beneficenza falsa il consenso era unanime, e la linea rossa è diventata norma.
Altrove il consenso ha fatto la differenza in modo ancora più netto. All’inizio del 2025 circolava in rete una dichiarazione, falsamente attribuita alla presidente messicana Claudia Sheinbaum, che ricordava a Trump l’esistenza di “7 miliardi di consumatori” oltre il muro che voleva costruire. L’attribuzione era sbagliata, ma l’enorme numero di condivisioni era vero, e restava da capire se quell’atteggiamento si sarebbe tradotto in comportamenti. In Canada, dopo i dazi e le dichiarazioni di Trump sull’annessione, otto province su dieci hanno tolto dagli scaffali gli alcolici statunitensi: la quota del vino americano sull’import è scesa dal 21% del 2024 al 5% del 2025. A dire il vero, qui la scelta l’hanno fatta i governi provinciali, che in gran parte controllano la vendita di alcolici; ma i cittadini li hanno seguiti: a fine anno circa tre canadesi su quattro sostenevano ancora il bando, e ad agosto 2026, mentre il premier Carney si preparava a chiedere alle province di rimettere quei prodotti in vendita nell’ambito di un accordo commerciale con Washington, il 74% dei cittadini dichiarava che comunque non li avrebbe ricomprati.
Negli Stati Uniti la catena Target – qui sì, per scelta diretta dei consumatori – è stata boicottata nel 2023 per una collezione dedicata al Pride e nel 2025 per aver ridimensionato i programmi di inclusione: due tribù agli antipodi, due boicottaggi opposti. Non sorprende: le infrazioni morali che più ci indignano sono quelle che toccano la vita sociale, soprattutto quando rimarcano la separazione tra un “Noi” e un “Loro”, e ogni tribù traccia le proprie linee rosse. Persino il calo di Tesla, secondo uno studio di economisti di Yale, si è distribuito lungo precise linee di appartenenza politica.
La memoria corta del portafoglio
Quello studio, diffuso come working paper del NBER nell’ottobre 2025 e quindi non ancora passato al vaglio di una rivista, stima che negli Stati Uniti le posizioni politiche di Musk siano costate a Tesla tra uno e 1,26 milioni di auto tra l’ottobre 2022 e l’aprile 2025. Il 22 aprile 2025, presentando agli investitori una trimestrale con l’utile in calo del 71%, Musk annunciò che dal mese successivo il tempo dedicato al suo incarico nel governo americano si sarebbe ridotto in modo significativo. Il titolo salì in poche ore. A giugno arrivò la rottura pubblica con la Casa Bianca, nata attorno a una legge di bilancio che cancellava, tra l’altro, gli incentivi federali alle auto elettriche.
Una strategia per fermare l’emorragia? La tentazione di leggerla così è forte: salvare la faccia è un lavoro a cui tutti dedichiamo molte energie. Ma dall’esterno non c’è modo di distinguere il calcolo dalla convinzione.
Ciò che è accaduto dopo è chiaro. Nel primo semestre del 2026 Tesla ha immatricolato in Europa (UE, EFTA e Regno Unito) oltre 170.000 auto, il 54,6% in più dell’anno prima; in Germania le immatricolazioni sono più che triplicate. Nel frattempo Musk ha dismesso il suo ruolo nell’amministrazione Trump ma non ha smesso di intervenire nella politica altrui: a giugno il primo ministro britannico, Keir Starmer, gli ha chiesto pubblicamente di smettere di interferire. D’altro canto il confronto è con un 2025 bassissimo, e tutto il mercato elettrico è cresciuto, anche grazie agli incentivi all’acquisto fino a 6.000 euro che la Germania ha reintrodotto per le auto immatricolate dal 1° gennaio.
Forse il punto è proprio questo. La sanzione morale è andata scemando di fronte a una crescente convenienza economica. Mi torna in mente un esperimento in cui i ricercatori hanno portato l’Ultimatum Game in alcuni villaggi dell’India nord-orientale dove era possibile offrire poste molto alte rispetto ai redditi locali: al crescere della posta, i rifiuti delle offerte inique sono diminuiti sensibilmente. Il risultato che ne consegue è che punire ci gratifica – lo si vede anche nel cervello – ma fino a un certo prezzo. Insomma, Anche l’indignazione ha un prezzo.
L’illusione di Duolingo
Ad aprile 2025 l’amministratore delegato di Duolingo ha annunciato l’intenzione di smettere gradualmente di affidare a collaboratori esterni i compiti che l’intelligenza artificiale è in grado di svolgere. Sui social si è scatenata una reazione contraria immediata.
Il risultato? Nel trimestre successivo la crescita degli utenti attivi giornalieri si è fermata al 40%, ossia al limite inferiore delle previsioni, e lo stesso amministratore delegato ha attribuito il rallentamento proprio alla polemica. Ma i ricavi sono cresciuti del 41% e le previsioni per l’anno sono state alzate. nonostante il tema dell’impatto dell’IA sui posti di lavoro sia rilevante e costantemente dibattuto, Direi che non c’è stato, almeno nel breve periodo, un vero impatto sugli interessi economici di Duolingo.
Certamente non si vede per il rischio di perdita di posti di lavoro la stessa mobilitazione che si vede sulla localizzazione dei data center.
Quanto pesa la distanza
Credo che la differenza tra questi casi stia nella distanza. La protesta per i data center riguarda solo quelli vicino alla propria abitazione, quelli che impattano sull’inquinamento acustico, sulle falde acquifere, sui costi dell’energia del nostro ambiente più prossimo; nel sondaggio Gallup le ragioni più citate sono il consumo di acqua ed energia e l’impatto sulla qualità della vita, mentre la perdita di posti di lavoro a causa dell’IA è indicata solo dal 12% dei contrari. Il posto di lavoro sostituito da un algoritmo è quasi sempre il posto di qualcun altro, in un altro settore, in un’altra città. E non c’è un prodotto da smettere di comprare senza rinunciare a qualcosa.
La teoria del livello di rappresentazione suggerisce che ciò che è vicino nello spazio, nel tempo o nelle relazioni venga rappresentato in modo concreto, mentre ciò che è lontano resta astratto; e ciò che è concreto tende a spingere più facilmente all’azione, anche se su questo punto le evidenze non sono univoche. È il concetto di distanza psicologica. Ci aiuta a capire come la stessa persona possa firmare contro il data center e usare ogni giorno i servizi che quel data center alimenterà.
Tempo, distanza, consenso
Messi insieme, questi casi suggeriscono di integrare la risposta da cui eravamo partiti.
Il mercato punisce davvero ciò che giudichiamo immorale, però la sua sanzione è tanto più forte quanto più il danno è vicino, il consenso è ampio e il costo di punire è basso. Quando una di queste condizioni viene meno, l’indignazione resta un’emozione autentica ma si trasforma in una scelta di consumo intermittente.
E le condizioni stesse si muovono: ciò che consideriamo morale è un perimetro variabile nel tempo e nello spazio, e la comunicazione divisiva sa essere molto efficace nello spostarlo.
Il mercato è un buon giudice dei torti che ci riguardano da vicino, e un giudice distratto di quelli che ci passano a maggior distanza.
Lo dico senza giudizio. Anzi, trovo rassicurante che almeno di fronte a torti vicini e condivisi le persone sappiano ancora organizzarsi e ottenere qualcosa. Non possiamo invece affidarci alla somma delle nostre scelte di acquisto sui temi che sentiamo “lontani”: facendolo potremmo sentirci illusoriamente parte della soluzione. Il capitalismo, da solo, non ci salverà.
Per approfondire i temi della psicologia morale consiglio “Menti tribali. Perché le brave persone si dividono su politica e religione” di Jonathan Haidt.


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Se questa storia fosse la sceneggiatura di un film inizierebbe con un docente di economia che lavora in un dipartimento di neuroscienze, fa ricerca in collaborazione con colleghi psicologi, neurologi, radiologi, biologi, fisiologi e poi arriverebbe la fatidica domanda: come è potuto accadere? Perché un economista (peraltro di quelli che studiano i meccanismi di funzionamento delle aziende) si trova in un dipartimento di Neuroscienze?
Poi il flashback.
Questo è un articolo di una newsletter sulla razionalità umana, non la sceneggiatura di un film per cui la faccio breve. Quando qualcuno mi chiede perché, rispondo con un’altra domanda: se l’economia è lo studio di come gli esseri umani decidono in merito a risorse scarse, dunque scelgono, cooperano, esprimono o meno fiducia e valori morali, perché dovrebbe starsene chiusa in una stanza, da sola?
Quest’anno la sezione di Economia comportamentale e Neuroeconomia che coordino, nata nel Dipartimento di Neuroscienze dell’Università di Chieti-Pescara, ha compiuto dieci anni. All’inizio l’idea sembrava a molti piuttosto eccentrica. Oggi l’economia comportamentale è ovunque: nei governi, nelle aziende, nella vita di tutti i giorni. Vale la pena chiedersi come sia successo. E soprattutto cosa significhi, davvero, per chi oggi deve formarsi.
Una disciplina entrata in aula dalla porta di servizio
Facciamo un passo indietro. Il lavoro che diede una spallata all’economia ortodossa – la Prospect Theory di Kahneman e Tversky – è del 1979, e uscì su Econometrica, una delle riviste più ortodosse della professione. La sede si rivelò decisiva, anche se, per ammissione dello stesso Kahneman, non era stata scelta per strategia: pubblicare su Econometrica significò comunque parlare direttamente agli economisti; se lo stesso lavoro fosse apparso su una rivista di psicologia, il dibattito tra gli economisti avrebbe tardato ad arrivare. Per anni quel paper è rimasto l’articolo più citato mai pubblicato da Econometrica, anche se la disciplina, nel suo insieme, ha faticato a lungo a trarne le conseguenze. Come ho raccontato nel secondo articolo di questa newsletter (L’uomo che visse due volte), a metà Novecento l’economia aveva ormai consolidato un patto con la matematica e messo da parte la psicologia: l’homo oeconomicus era l’assioma comodo che permetteva di andare avanti senza sporcarsi le mani con gli esseri umani reali.
Eppure, non era sempre stato così. L’economia nasce, a ben guardare, come una scienza del comportamento umano. Diciassette anni prima della Ricchezza delle nazioni (1776), Adam Smith aveva già scritto la Teoria dei sentimenti morali (1759): un libro che descrive l’empatia, il senso di giustizia e il modo in cui ci giudichiamo con gli occhi di uno “spettatore imparziale” che tiene a freno le passioni. Vi si trova perfino, in nuce, l’avversione alle perdite: Smith nota che soffriamo nel cadere da una condizione migliore a una peggiore più di quanto godiamo nel cammino opposto. Non a caso tre economisti comportamentali, Ashraf, Camerer e Loewenstein, lo hanno riletto nel 2005 come un loro precursore. E per oltre un secolo la psicologia restò di casa: i teorici dell’utilità, da Bentham a Jevons a Edgeworth, ragionavano apertamente in termini di piacere e dolore.
La separazione arrivò all’inizio del Novecento, e ha un protagonista italiano: Vilfredo Pareto, che volle una teoria della scelta indipendente dalla psicologia; il percorso si completò con Hicks e Allen e con le preferenze rivelate di Samuelson (1938). Luigino Bruni e Robert Sugden hanno raccontato quella svolta in un saggio del 2007 intitolato, appunto, «La strada non presa». Ci vorranno decenni perché qualcuno torni a riaprirla: in questo senso l’economia comportamentale non è un’eresia recente, ma un ritorno a casa.
E c’è una radice ancora più vicina a noi italiani. Prima ancora di Smith, a Napoli, un’intera scuola aveva pensato l’economia come scienza dell’uomo e delle sue relazioni. Nel 1754 Antonio Genovesi salì sulla cattedra napoletana di Commercio e meccanica, considerata da molti la prima cattedra di economia d’Europa. Quando ne raccolse le lezioni non le chiamò economia e basta: le chiamò economia civile. Con lui – e prima di lui con Paolo Mattia Doria, poi con Gaetano Filangieri – prese forma un’idea del mercato come luogo di reciprocità e di «pubblica felicità», fondata su ciò che Genovesi metteva al centro di tutto: la «fede pubblica», cioè la fiducia. Non è, in effetti, economia comportamentale nel senso odierno: è qualcosa di diverso e complementare, l’intuizione che lo scambio economico sia prima di ogni cosa un fatto umano e relazionale. E non è un caso che lo stesso Luigino Bruni che ha raccontato «la strada non presa» sia oggi fra i maggiori studiosi dell’economia civile.
Il Nobel a Kahneman, nel 2002 – condiviso con Vernon Smith, padre dell’economia sperimentale, e non con Amos Tversky, con cui quelle idee erano nate, perché scomparso nel 1996 (il premio non si assegna alla memoria) – ha soprattutto accelerato un passaggio: quello dalla ricerca, dove il processo era già maturo, alla formazione e alla pratica professionale, cioè al lavoro di chi porta questi strumenti dentro le imprese e le istituzioni. Il gruppo di ricerca sull’economia comportamentale al NBER – il National Bureau of Economic Research, il principale centro di ricerca economica statunitense – esisteva già dal 1992; Nudge di Thaler e Sunstein è del 2008; la prima «nudge unit» governativa, quella britannica, nasce nel 2010, sette anni prima che a Thaler arrivasse il suo, di Nobel, nel 2017. I riconoscimenti, insomma, sono arrivati dopo, e hanno poi accompagnato la diffusione di questi temi nei programmi universitari.
Se un termometro dell’interesse crescente esiste, per quanto grezzo, è la curiosità del pubblico. Le ricerche mondiali per «behavioral economics» su Google Trends restano quasi piatte per oltre un decennio – un indice attorno a 14-15 su 100 dal 2004 al 2016 – poi, nell’ottobre 2017, il mese del Nobel a Thaler, l’indice raddoppia, ma solo per qualche settimana. Dall’estate 2025 l’interesse cresce in modo molto più marcato, fino al massimo della serie a maggio 2026, per poi ridimensionarsi. Non provo qui a spiegarne il motivo: non tutto ciò che si misura chiede di essere spiegato, e la smania di trovare una causa a ogni singolo movimento è a sua volta una piccola trappola cognitiva. Due considerazioni, semmai, aiutano a leggere il grafico. Da una parte, quell’indice è sempre relativo al picco del periodo osservato, così che lo stesso evento appare grande o piccolo a seconda di quando si scaricano i dati: il balzo del 2017, enorme all’epoca, oggi sembra quasi modesto solo perché schiacciato da ciò che è venuto dopo. Dall’altra, la serie comincia soltanto nel 2004, e resta perciò invisibile quello che forse è stato il vero spartiacque: il Nobel a Kahneman del 2002.
Interesse di ricerca mondiale per «behavioral economics». Indice Google Trends 0–100, relativo al picco del periodo; estrazione settembre 2026.
Sul fronte accademico, intanto, i corsi di economia comportamentale sono diventati la norma, da Harvard al MIT, e alcune università offrono ormai interi corsi di laurea dedicati. In Italia, come spesso accade, la cosa è arrivata più tardi, soprattutto dopo gli anni Duemila.
Non più roba da economisti
Quando si parla di applicazioni dell’economia comportamentale, la mente corre subito alle politiche pubbliche: le spinte gentili, la donazione degli organi, l’opzione di default sul modulo delle tasse. È il volto più noto, complice il successo di Nudge. Secondo l’OCSE oggi più di trecento istituzioni, in oltre sessanta Paesi, applicano le scienze comportamentali alle politiche pubbliche. Un fenomeno enorme.
Sarebbe però un errore pensare che ne beneficino soltanto i governi. Le imprese lo hanno capito prima, e in certi casi meglio. Gallup, per esempio, in un’analisi dedicata al mercato business-to-business, riporta che le aziende che usano i dati per progettare interventi mirati a coinvolgere emotivamente i propri clienti registrano ricavi più alti del 50%, redditività maggiore del 34% e una «quota di portafoglio», cioè la parte della spesa del cliente che finisce a quel fornitore, superiore del 55%. Sono cifre impressionanti, e proprio per questo da maneggiare con prudenza: vengono da analisi della stessa Gallup, che di quelle metodologie è anche fornitrice, non precisano rispetto a quale gruppo di confronto sia calcolato il vantaggio e fotografano un’associazione, non una relazione causale dimostrata. Restano però un indizio, e convergente con qualcosa che marketing e management sapevano da tempo: non erano mai caduti davvero nella trappola dell’homo oeconomicus, perché chi deve vendere un prodotto o guidare un gruppo di persone non si è mai potuto permettere il lusso di immaginare clienti e collaboratori perfettamente razionali.
Va anche detto, per onestà intellettuale, che gli effetti misurati quando i nudge vengono applicati su larga scala sono più modesti di quelli che leggiamo negli articoli scientifici. DellaVigna e Linos (2022) hanno analizzato tutti i 126 esperimenti di due grandi nudge unit statunitensi, su 23 milioni di persone: effetto medio di 1,4 punti percentuali contro gli 8,7 degli studi pubblicati, circa sei volte meno. Gran parte della distanza si spiega con la tendenza a pubblicare soprattutto i risultati positivi. Non è un motivo per buttare via lo strumento. È un motivo per insegnarlo bene: con le sue potenzialità e i suoi limiti, senza la retorica della bacchetta magica.
Il punto è che se l’economia comportamentale serve a chiunque debba creare valore – per i cittadini, per i clienti, per i collaboratori di un’organizzazione di qualunque tipo – allora non è più una materia a uso esclusivo dei laureati in economia. Serve a chi viene dalla psicologia, dalle scienze umanistiche, dall’ingegneria. Serve, in fondo, a chiunque lavori con e per altri esseri umani. In questo il nostro ordinamento non aiuta. In Italia l’accesso alle lauree magistrali è ancorato a «requisiti curriculari»: per iscriversi a una magistrale di classe economica occorre in genere aver già maturato un certo numero di crediti in specifici settori, cosa che di fatto sbarra la strada a chi arriva da una triennale non economica. Credo sia un errore. All’estero, e in particolare nei paesi anglosassoni, un master of science è spesso concepito proprio per accogliere chi proviene da un’altra disciplina, ed è una delle ragioni per cui là questi percorsi ibridi sono fioriti prima, e più, che da noi.
Quello che si impara al bar dell’università
Veniamo alla storia che dieci anni fa non avrei immaginato di raccontare. Tra i colleghi con cui ho finito per lavorare più a stretto contatto c’è uno studioso di scienze motorie, ormai un caro amico. Lo confesso: prima di conoscerlo, associavo mentalmente le scienze motorie solo al vecchio ISEF («quelli che, beati loro, si occupano di sport»). Un pregiudizio, il mio; esattamente il tipo di scorciatoia che studio per mestiere. Poi, parlando davanti a un caffè di problemi che a me stavano a cuore, ho capito una cosa che ha cambiato il mio modo di lavorare: i processi cognitivi sono intimamente legati all’atto motorio. Esiste un filone di ricerca consolidato sul tema.
In uno studio ormai classico, Spivey e colleghi (2005) chiedevano di cliccare sull’immagine corrispondente a una parola ascoltata, come candle: se l’altra immagine aveva un nome simile, come candy, il mouse si incurvava verso di essa. Finché la parola non era riconosciuta, le due opzioni restavano in gara, e la competizione si “rifletteva” nel gesto. Oggi il mouse-tracking si usa anche per studiare le scelte economiche, come quella tra una ricompensa piccola e immediata e una più grande ma lontana nel tempo. Dunque si può usare la cinematica – la fisica del movimento – per aprire una finestra sul pensiero.
Da quelle conversazioni al bar sono nati sia un programma di ricerca sia un percorso di trasferimento tecnologico. Credo che questa sia l’espressione migliore della contaminazione: due discipline che non si parlavano scoprono di avere in mano, ciascuna, un pezzo dello stesso problema.
La razionalità umana non è un difetto da correggere: è un adattamento da capire, e nessuna disciplina, da sola, possiede gli strumenti per farlo.
È per questo che dieci anni fa scegliemmo un Dipartimento di Neuroscienze, e non una business school, come casa della nostra sezione. Un dipartimento interdisciplinare per costruzione – riconosciuto, tra l’altro, tra i migliori del Paese nei due esercizi ministeriali di valutazione dei Dipartimenti di Eccellenza – era il terreno naturale per un’economia che volesse andare oltre il catalogo degli errori e delle distorsioni. Perché un rischio c’è, nel modo in cui a volte questa materia viene insegnata: ridurla a un elenco di bias, di trappole in cui gli esseri umani cadrebbero come sciocchi. Gerd Gigerenzer lo chiama, con un gioco di parole, il «bias bias»: la tendenza a vedere errori dappertutto. Molte di quelle che chiamiamo distorsioni sono in effetti euristiche intelligenti, scorciatoie che funzionano benissimo nell’ambiente per cui si sono evolute. E parte della letteratura sperimentale, va aggiunto, ha attraversato in questi anni una seria discussione sulla replicabilità dei propri risultati: un motivo in più per formare persone capaci di leggere i dati con spirito critico, non di ripetere aneddoti.
Dalla ricerca alla formazione e al trasferimento tecnologico
Insieme ai dieci anni della Sezione festeggiamo anche i dieci anni del dottorato di ricerca in Business and Behavioural Sciences. Sì, perché abbiamo voluto cominciare da un progetto formativo strettamente connesso alla ricerca. Solo dopo abbiamo istituito il Master in Economia comportamentale e Neuromarketing e la laurea magistrale in Economia e Scienze comportamentali. L’ordine non è casuale. Una formazione che non poggi su ricerca viva rischia di diventare divulgazione invecchiata: si insegna ciò che si è letto, non ciò che si sta scoprendo. Attorno a tutto questo sono cresciuti un laboratorio attrezzato per la ricerca comportamentale applicata, il BE-Lab, e uno spin-off universitario, Umana-Analytics, nato per portare nelle aziende gli strumenti che sviluppiamo, creando valore per le imprese e, insieme, per le persone che ci lavorano.
Trattandosi di attività universitarie, mi fa piacere dirlo apertamente: i bandi per l’iscrizione sono aperti, sia per il Master sia per la Laurea magistrale. Il Master è interamente online, in modalità sincrona, con due soli laboratori in presenza; è pensato per chi già lavora, e per questo si svolge nei fine settimana. La Laurea magistrale adotta invece una formula blended, in aula e a distanza nello stesso momento. Chi volesse informazioni, per sé o per qualcun altro, può scrivere a masterben@unich.it. Tutte le nostre iniziative formative, riconducibili all’attività istituzionale dell’Università di Chieti-Pescara, sono raccolte su www.economiacomportamentale.it.
Così come i nostri processi cognitivi si vedono anche nel modo in cui muoviamo un braccio, anche il modo in cui una disciplina si muove – verso chi le sta accanto, oppure chiusa nel proprio recinto – dice quanto è viva. In dieci anni ho imparato che le idee migliori, quasi sempre, sono arrivate da un tavolo dove sedeva qualcuno che non parlava la mia lingua.
Il mio consiglio di lettura di oggi rende omaggio al duo Kahneman-Twersky con un racconto che solo Lewis poteva scrivere: “Un’amicizia da Nobel” di Michael Lewis.
Buona lettura e, se posso: buon movimento.


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Martedì 22 settembre, al Palazzo di Vetro di New York, il presidente degli Stati Uniti ha parlato per una quarantina di minuti davanti all’Assemblea Generale delle Nazioni Unite. A un certo punto, parlando dell’Iran, ha detto più o meno così: “devo decidere se fare un accordo o annientare la Repubblica Islamica, e farlo in fretta”. E poco dopo: “credo che faremo un accordo subito dopo le elezioni, perché stanno aspettando di vedere come andrò alle midterm”. Ha poi definito Cuba uno Stato fallito destinato a cadere, e la delegazione cubana ha lasciato l’aula.
Non sono frasi che siamo abituati ad ascoltare da quella tribuna, men che meno dal capo di una grande potenza. Eppure, almeno per chi studia come prendiamo le decisioni, la cosa più interessante non è il tono. È la struttura. Ci torno tra poco. Prima vi propongo un gioco.
Immaginate un semplice gioco con un’urna contenente 30 biglie rosse e 60 biglie di colore nero o giallo, in proporzioni sconosciute.

Potete estrarre una biglia e scegliere tra due scommesse:
1) vincete 100 euro se la biglia estratta è rossa
2) vincete 100 euro se la biglia estratta è nera
Su quale delle 2 preferireste scommettere?
Ora con la stessa urna potete scegliere tra queste due scommesse:
3) vincete 100 euro se la biglia estratta è rossa o gialla
4) vincete 100 euro se la biglia estratta è nera o gialla
In questo secondo caso, su quale delle 2 scommesse preferireste puntare?
La maggior parte delle persone preferisce la scommessa 1 nel primo caso e la scommessa 4 nel secondo caso.
Anche voi avete scelto 1 e 4?
Questa combinazione dimostra che preferiamo le probabilità note (nelle scommesse 1 e 4) piuttosto che quelle ambigue (nelle scommesse 2 e 3). Eppure, nessun calcolo la giustifica. Se preferite la rossa alla nera, state implicitamente scommettendo che le nere siano meno di 30; ma allora, per coerenza, nel secondo caso dovreste preferire la 3 alla 4. Scegliere 1 e 4 insieme, a rigore, significa contraddirsi.
Si tratta di uno dei tanti casi in cui abbiamo una forma di razionalità prevedibile, che però non è quella legata al puro calcolo delle probabilità.
Questo test, proposto nel 1961 da Daniel Ellsberg, dimostra il paradosso che porta il suo nome: siamo naturalmente avversi all’ambiguità.
Un’urna a metà strada tra rischio e incertezza
La settimana scorsa, parlando di montagna e di chi «se l’è cercata», vi dicevo che la vita non è un casinò: una valanga non viene estratta da un’urna di cui conosciamo la composizione, e se anche il mondo fosse un’urna non sapremmo cosa ci sta dentro. È la distinzione tra rischio e incertezza, che risale a Frank Knight. Nel rischio le probabilità sono note: il dado, la roulette, il mazzo di carte. Nell’incertezza no, e spesso non sappiamo nemmeno quali siano gli esiti possibili.
L’urna di Ellsberg sta esattamente nel mezzo. Sappiamo quante biglie contiene, sappiamo che le rosse sono 30, conosciamo tutti i colori possibili. Ci manca solo un pezzo: come si dividono le altre 60. È questo che chiamiamo ambiguità, un mondo in cui gli esiti sono noti ma le probabilità lo sono solo in parte. Non è più il casinò, ma non è ancora la valanga.
Ciò che mi ha sempre colpito è che questa terra di mezzo, ai nostri occhi, non è neutra: tra una probabilità nota e una ignota scegliamo quasi sempre la prima, anche quando la seconda non è peggiore. L’effetto è stato replicato molte volte, con intensità variabile; sembrerebbe più forte quando le due opzioni ci stanno davanti una accanto all’altra. Va detto, per onestà, che gran parte di questi esperimenti è stata condotta su studenti universitari di paesi occidentali, con somme spesso simboliche.
Il contributo di Ellsberg alla teoria delle decisioni è stato determinante, ma il suo nome è forse più noto per altro.
Nato a Chicago nel 1931, dopo la laurea ad Harvard lavorò come analista alla RAND Corporation e nel Corpo dei Marines. Inizialmente favorevole alla guerra in Vietnam, cambiò posizione dopo averne visto le devastazioni sui civili.
Nel 1971, decise di divulgare i “Pentagon Papers”, documenti top-secret che rivelavano le menzogne del governo americano sulla guerra in Vietnam.
Questo atto, che gli valse l’accusa di spionaggio da Nixon, contribuì allo scandalo Watergate e alle dimissioni del presidente. Le accuse contro di lui caddero nel 1973, quando emerse che uomini al servizio della Casa Bianca – in parte gli stessi poi coinvolti nel Watergate – avevano svaligiato lo studio del suo psichiatra in cerca di materiale per screditarlo. È morto nel 2023, a 92 anni.
La sua storia è raccontata nel documentario “The Most Dangerous Man in America” (2009).
Il cervello come macchina predittiva
Ebbene sì, il titolo di questo articolo si riferisce al documentario su Ellsberg.
Avete pensato che mi riferissi a Donald Trump?
Questo sarebbe comprensibile, sia per la foto in copertina, sia perché il nostro cervello è una macchina predittiva. È progettato per fare continuamente previsioni basandosi sui dati disponibili e preferisce situazioni in cui fare previsioni è più facile.
Immagina di vedere un cane che corre verso di te. Prima di elaborare tutti i dettagli visivi, il tuo cervello ha già previsto se potrebbe saltarti addosso o fermarsi. Questa capacità di anticipazione è alla base della teoria del predictive coding di Karl Friston.
Secondo questa teoria, il cervello non elabora passivamente gli stimoli, ma costruisce attivamente previsioni basate su modelli interni del mondo. Questi modelli vengono aggiornati confrontando le aspettative con le informazioni sensoriali reali. Quando emerge una discrepanza, il cervello modifica i suoi modelli per adattarsi meglio alla realtà.
Questa tendenza a elaborare continuamente previsioni spiega perché siamo naturalmente avversi all’ambiguità. O meglio, lo rende plausibile: il predictive coding è una cornice teorica influente, non una legge dimostrata, e il legame con l’avversione all’ambiguità resta un’interpretazione. Qualche indizio però c’è. In uno studio del 2005, davanti a scommesse ambigue si attivavano di più l’amigdala e la corteccia orbitofrontale, e pazienti con lesioni orbitofrontali si mostravano molto meno avversi all’ambiguità e al rischio. Ma i campioni erano piccoli: un indizio, non una prova.
Trump e la guerra dell’imprevedibilità
Cosa c’entra Trump con tutto questo?
Durante la campagna elettorale del 2024, prometteva una guerra commerciale totale: dazi sopra il 20% su ogni importazione e fino al 60% contro la Cina.
Tornato alla Casa Bianca nel gennaio 2025, in poche settimane ha sconvolto i punti fermi della politica internazionale: alcuni alleati sono diventati avversari, alcuni avversari interlocutori privilegiati, e partner storici come il Canada e l’Unione Europea hanno cominciato a essere trattati come rivali.
Il primo giorno di mandato, Trump ha dichiarato lo stato di emergenza nazionale, permettendogli di saltare i normali processi democratici ed emettere ordini esecutivi in autonomia. Questo ha non solo accelerato l’implementazione delle sue politiche, ma ha soprattutto aumentato la volatilità delle sue comunicazioni.
La facoltà di emettere decreti in autonomia gli ha consentito di fare annunci continui, spesso contraddittori tra loro.
Sembra che Trump cerchi deliberatamente l’elemento sorpresa in ogni sua comunicazione. Fa dichiarazioni che poi non rispetta. Firma ordini esecutivi senza preavviso. Ordini che poi spesso devono essere modificati.
Ad inizio febbraio 2025 il balletto dei dazi inizia con il 10% in più su tutto l’import cinese e con dazi del 25% su tutto l’import da Canada e Messico. Questa seconda decisione in aperta violazione con i trattati commerciali.
Nei giorni successivi i dazi verso Canada e Messico verranno posticipati, poi applicati, poi esentati per specifiche categorie di beni, poi sospesi. Poi saranno ancora alzati i dazi nei confronti della Cina.
Il 12 marzo viene interessata l’Europa. Con un ordine esecutivo, Trump rinnova vecchi dazi sull’acciaio e l’alluminio, portandoli tutti al 25%, ed estende i dazi anche ai prodotti che sono fatti di acciaio e alluminio.
Il risultato è che il valore dell’export europeo colpito dai dazi viene più che triplicato.
Nel gioco delle minacce di dazi tra USA ed Europa per riportare in equilibrio la bilancia commerciale, Trump non considera i dazi che ha già messo su acciaio e alluminio, per cui risponde alle contromisure paventate dall’UE con la minaccia di ulteriori dazi. Ad esempio sugli alcolici europei. Sul suo social, Truth, ha parlato perfino di un dazio del 200% sui vini europei, e quindi anche italiani.
Poco dopo l’uscita della prima versione di questo articolo, quella che allora era solo un’indiscrezione – dazi generalizzati verso tutti i partner commerciali – è diventata il «Liberation Day» del 2 aprile 2025: un dazio minimo del 10% su quasi tutte le importazioni e aliquote «reciproche» molto più alte per decine di paesi. Una settimana dopo, con le borse in caduta libera, gran parte di quelle aliquote veniva sospesa per novanta giorni.
Allora scrivevo che il flusso di sorprese sarebbe continuato, senza sapere per quanto e con quali esiti. Oggi qualche esito lo conosciamo. A fine luglio 2025 Stati Uniti e Unione Europea hanno fissato al 15% il dazio sulla maggior parte delle merci europee, vino compreso: il 200% non è mai arrivato. E il 20 febbraio 2026 la Corte Suprema, sei voti contro tre, ha stabilito che la legge sui poteri di emergenza invocata da Trump non gli consentiva dazi di portata illimitata: circa 165 miliardi di dollari riscossi, ora in larga parte da restituire agli importatori.
Distinguere la vera informazione dal rumore, insomma, è stato possibile solo a posteriori. Ma nel frattempo i mercati hanno dovuto reagire all’una e all’altro.
La guerra intrapresa da Trump appare psicologica, oltre che commerciale, e alimenta l’avversione all’ambiguità degli operatori economici.
Questo non giova al mercato, nemmeno a quello americano. A inizio aprile 2025 il VIX, l’indice che misura la paura sui mercati azionari americani, ha toccato i livelli più alti dai tempi della pandemia.
Per svilupparsi, l’economia ha bisogno che gli operatori siano nelle migliori condizioni per decidere come allocare i propri investimenti. Ha bisogno, se non di stabilità, quantomeno che si minimizzino l’ambiguità e le asimmetrie informative sui mercati.
La guerra psicologica di Trump, si riflette inevitabilmente sia sulla difficoltà di fare previsioni da parte degli operatori, dunque sulla perdita di efficienza dei mercati dei capitali, sia sulle preoccupazioni da parte dei consumatori.
È così che, ad esempio, molti importatori hanno annullato gli ordini di vini italiani e non solo, a causa dell’incertezza sui possibili dazi che potrebbero gravare sulle merci al loro arrivo nei porti americani. Adesso abbiamo anche i numeri: nel 2025 l’export di vino italiano verso gli Stati Uniti è sceso del 9,2%, a 1,76 miliardi di euro, e nel secondo semestre il calo ha sfiorato il 23%. Non tutto si deve ai dazi – ha pesato anche l’indebolimento del dollaro – ma è difficile non vederci la loro impronta.
L’ambiguità come strumento
E qui torno al Palazzo di Vetro. Proviamo a rileggere la frase sull’Iran tenendo in mente l’urna di Ellsberg. Non c’è una minaccia, e non c’è una promessa. C’è un’urna in cui convivono l’accordo e l’annientamento, e le proporzioni tra le due biglie dipendono da qualcosa che nessuno, fuori dagli Stati Uniti, può controllare: l’esito di un’elezione americana. Una scadenza che si sposta, un esito che resta aperto, un criterio che non viene detto.
Thomas Schelling, di cui ho scritto in un altro articolo, avrebbe riconosciuto la mossa: mostrarsi imprevedibili per indurre l’avversario a concedere di più pur di uscire dall’ambiguità. Se qui si tratti di strategia o di abitudine, non lo so, e probabilmente nessuno lo sa con certezza: anche questo fa parte del problema. Ma la leva è la stessa che ci fa scegliere 1 e 4: pur di uscire dalla terra di mezzo, siamo disposti a pagare.
C’è però un effetto collaterale, e penso sia quello che conta di più. Quando l’ambiguità diventa la regola, chi la subisce smette di indovinare cosa c’è nell’urna e si cerca un’urna diversa: altri mercati, altri partner, altre alleanze. Se non puoi ridurre l’ambiguità, ti allontani da chi la produce.
In un altro articolo di questa newsletter, che presto ripubblicherò anche qui, dedicato ai meccanismi psicologici della sanzione morale, ho discusso di come il disgusto ci spinga a sanzionare comportamenti che giudichiamo immorali. Questo disgusto può indurre chiunque sia capace di provare emozioni a distanziarsi da persone, istituzioni e aziende che violano i propri valori morali.
Nei sistemi capitalistici e democratici questo allontanamento può essere particolarmente costoso.
Associamo Trump agli Stati Uniti. La sua guerra contro tutti, inclusi i tradizionali alleati, può modificare l’atteggiamento dei consumatori colpiti verso tutti i prodotti americani.Mi chiedo spesso cosa faremmo noi, come singoli, davanti a un’urna di cui qualcuno si diverte a nascondere la composizione. Proveremmo a indovinare, come chiede il gioco, o ci alzeremmo dal tavolo? Sono curioso di sapere cosa ne pensate.
Il titolo dell’articolo riprende il documentario su Daniel Ellsberg.
Se fosse stato riferito a Donald Trump, avrebbe potuto essere “L’uomo più pericoloso anche per l’America”. Ma questa è un’altra storia, e prima o poi la racconterò anche qui.


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Perché alcune vittime ci sembrano più “colpevoli” di altre? E perché temiamo di più i rischi visibili e improvvisi rispetto a quelli lenti e quotidiani?
In questo episodio, Riccardo Palumbo distingue pericolo, rischio e incertezza e racconta come euristiche, moralizzazione e bisogno di attribuire una colpa influenzino il nostro giudizio.

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Lo scorso 30 luglio una valanga si è staccata sul Broad Peak, la dodicesima montagna più alta della Terra, nel Karakorum pakistano. Ha travolto una spedizione di dieci persone. Non è sopravvissuto nessuno.
Tra loro c’era Nirmal Purja, per tutti Nims. Aveva compiuto da pochi giorni quarantatré anni, ex Gurkha delle forze speciali britanniche, l’uomo che nel 2019 aveva salito tutti i quattordici Ottomila in sei mesi e sei giorni. Un’impresa fino ad allora ritenuta impossibile. Anche l’uomo che firmò, con il suo team, la prima invernale del K2.
Pochi giorni prima aveva scritto una frase che riletta ora ha un sapore davvero amaro: al Broad Peak non chiedeva altro che “un passaggio sicuro, su e giù”.
Difficile immaginare qualcuno più preparato di lui e quella salita non rientrava certo tra le sue imprese più esposte.
Eppure è morto.
C’è un evento che riguarda Nims che mi fece sorridere e che oggi è l’incipit di questo episodio. Nell’estate del 2022 fu fotografato di fronte a Capanna Margherita, in cima al Monte Rosa, in scarpe da ginnastica e pantaloni pinocchietto. Gli appassionati di montagna lo ricorderanno.

Fu subito travolto sui social da chi – probabilmente senza sapere chi fosse e quali imprese avesse già compiuto – lo giudicava uno “sprovveduto e irresponsabile”. Lui si limitò a rispondere “so quello che faccio” e considerando la sua storia penso che nessuno possa dubitarne.
Ora è proprio sulle sentenze di chi probabilmente non va in montagna e si affretta a formulare giudizi del tipo “se la sono cercata” che vorrei guardare da vicino.
Vorrei rispondere a una domanda: perché giudichiamo come particolarmente pericolose alcune attività e non altre, intendo a parità di rischio chiaramente. E perché solo sulle prime esprimiamo giudizi morali che colpiscono chi le compie? Naturalmente non si tratta solo di chi va in montagna, ma in generale di tutti quelli che svolgono attività in ambienti ostili.
Tre parole che confondiamo: rischio, pericolo, incertezza
Partirei separando tre parole che spesso vengono trattate come sinonimi pur avendo significati molto diversi.
Il “pericolo” è la fonte oggettiva del danno: la valanga, il seracco, la scarica di sassi, la quota. In un ambiente ostile è un dato: esiste a prescindere da noi, e non lo si elimina. Il “rischio” è un’altra cosa: è una probabilità, nasce dall’incontro tra quel pericolo e la nostra esposizione, e su questo si può intervenire. È esattamente ciò che fa l’alpinista competente: legge il manto nevoso, si equipaggia, si allena, sceglie l’orario, cambia via, rinuncia. L’alpinista esperto riduce il rischio, non il pericolo.
C’è poi un terzo termine che mi sta particolarmente a cuore. Molto di ciò che accade in alta quota non è dovuto al rischio, in senso stretto, è dovuto all’“incertezza”. La distinzione risale a Frank Knight e attraversa il lavoro di Gerd Gigerenzer: nel rischio la distribuzione di probabilità è nota a priori, nell’incertezza no.
Se avete studiato statistica vi sarete approcciati al calcolo delle probabilità con esempi del tipo: lancio un dado qual è la probabilità che esca un 6? Naturalmente è 1/6, a meno che il dado sia truccato. Oppure punto una somma sul 13 alla roulette qual è la probabilità di vincere? O ancora estraggo una carta a caso da un mazzo di carte francesi qual è la probabilità di avere una figura? Il punto è che noi non viviamo in un casinò, dove le distribuzioni di probabilità degli eventi sono note a priori. Sappiamo quante facce ha un dado, quanti numeri possono uscire alla roulette, di quante carte di compone un mazzo. Nella vita vera le probabilità a priori non sono note. Il mondo non è enumerabile in anticipo. Una singola valanga, in un dato istante, non è estratta da un’urna di cui conosciamo la composizione. E se il mondo fosse un’urna non sapremmo comunque cosa ci sta dentro. Lo stesso vale per gli investimenti finanziari, per le scelte di lavoro, per i matrimoni ed altro ancora.
Si può essere maestri nel ridurre il rischio e restare esposti all’incertezza. Nessuna preparazione può azzerare l’incertezza proprio perché l’incertezza affonda le sue radici nell’ignoto.
Da qui parte tutto il resto, perché è proprio su questo confine che il nostro giudizio scivola.
La ricerca converge su un punto: non giudichiamo i rischi in base a quanto possono davvero farci male. Li giudichiamo in base a quanto li vediamo e a quanto possiamo dare la colpa a chi li corre.
Due piani da non confondere
C’è chi trascura le cautele – ad esempio sale in montagna senza preparazione né equipaggiamento adeguati – e per questo deve essere soccorso, a spese di altri: comprendo che qui la critica abbia un fondamento, perché c’è una negligenza e c’è un danno verso terzi.
C’è poi chi rispetta le regole, la montagna e i rischi che essa comporta, adotta ogni cautela, e muore lo stesso, sotto un pericolo oggettivo o dentro quell’incertezza che non si può cancellare. Il primo caso ammette un rimprovero, il secondo no.
Beninteso, la linea di confine tra rischio e incertezza è spesso sottile però suggerisce una maggiore predisposizione a riconoscere il beneficio del dubbio.
Eppure, quasi sempre dopo un incidente in montagna, specie se ha esiti fatali o se comunque richiede l’intervento del soccorso, magari di un elicottero, sui social si scatenano giudizi morali su “quelli che se la sono cercata”.
Il giudizio che sceglie i suoi bersagli
Perché lo facciamo? Alcuni studi recenti aiutano a rispondere. Un lavoro del 2025, su oltre duemila persone, mostra che moralizziamo un comportamento soprattutto quando lo percepiamo come dannoso verso gli altri; il danno solo verso sé stessi non predice in modo affidabile la condanna.
Ecco perché l’accusa aggiunge quasi sempre: “e la famiglia?”, “e i soccorritori?”.
A ben vedere però sotto c’è un bisogno più antico: credere in un mondo giusto, in cui a ciascuno tocca ciò che merita.
Questo è un punto contro-intuitivo: davanti a una vittima innocente tendiamo a incolparla di più, non di meno. Nel classico esperimento di Lerner e Simmons del 1966 gli osservatori svalutavano la vittima tanto più quanto più la sua sofferenza appariva immeritata perché una disgrazia senza colpa è ciò che minaccia di più la nostra illusione di sicurezza.
Questo è il motivo per cui di solito di fronte alla notizia di una morte cerchiamo subito una causa oggettiva che ci esclude dal rischio: era anziano, stava molto male, è stato incosciente.
Così, di fronte a chi ha fatto tutto bene ed è morto comunque, siamo spinti a inventargli una colpa (“qualcosa avrà sbagliato”), pur di non ammettere che poteva capitare anche a noi. A ciò si aggiunge la tendenza, descritta da Weiner, a biasimare tanto più quanto più riteniamo che l’esito fosse una scelta controllabile: e la montagna, vista da fuori, sembra la scelta per eccellenza.
La lista dei rischi che condanniamo, poi, non è universale: dipende dalla tribù a cui apparteniamo, al punto che ciò che una comunità legge come sconsideratezza, un’altra la vive come libertà o competenza. E c’è la moralizzazione vera e propria, per cui – come ha mostrato Rozin – la salute diventa virtù e la malattia colpa.
Non vorrei essere frainteso. Ammetto di avere una posizione di parte, perché sono appassionato di attività in alta quota, ma non sono qui per dire se chi va in montagna faccia bene o male, né per assolvere l’imprudente. Sto descrivendo come funziona il nostro giudizio, non per formularne uno.
L’immediato e il lento
Se davvero moralizzassimo i rischi in proporzione al danno, del resto, il bersaglio non sarebbe l’alpinista. Sarebbe il divano.
Secondo i dati OMS relativi al 2021, le malattie non trasmissibili causano ogni anno oltre 43 milioni di morti, circa tre quarti dei quali non legati alla pandemia (era il 2021!), e tra i loro fattori modificabili ci sono sedentarietà e alimentazione scorretta. Le stime sulla sola inattività fisica variano molto: da circa 1,6 a oltre 3 milioni di morti l’anno a seconda del metodo. C’è dunque molta imprecisione, ma l’ordine di grandezza resta enorme. Eppure, nessuno, a cena, dà dell’irresponsabile a chi passa la vita seduto.
Contano due cose diverse. La prima è la vividezza: una valanga, un elicottero, un corpo tra le rocce sono immagini nitide, e l’euristica della disponibilità ci fa scambiare ciò che si ricorda con facilità per ciò che è frequente. La seconda, e forse la più decisiva in questi casi, è la riconducibilità causale. La morte sotto una valanga ha una causa unica, prossima, inequivocabile; quella per infarto è l’esito di una catena lunga e multifattoriale, in cui nessun singolo istante è «la» causa; la si vede solo in aggregato, con l’epidemiologia. Sul certificato di morte si legge «malattia cardiaca», non «sedentarietà»: la causa apparente scaccia quella reale. È il punto che McGinnis e Foege sollevarono già nel 1993. Distinsero le cause di morte registrate – cuore, tumori, ictus, cioè l’esito dei processi patologici – dalle «cause reali»: tabacco, cattiva alimentazione e inattività, alcol. In aggregato, queste ultime spiegano circa metà dei decessi statunitensi.
A questo si sommano altre qualità del rischio – quanto è controllabile, quanto è volontario, quanto evoca terrore – che pesano più della mortalità attesa.
Il rischio della montagna ha un volto, un istante e un colpevole; quello del divano non ne ha nessuno e ciò che non ha un colpevole non trova neppure un giudice.
Chiaramente in tutto questo c’è un’amara ironia: le critiche a chi affronta la montagna arrivano spesso da persone del tutto sedentarie che, senza saperlo, statisticamente potrebbero rischiare molto di più. Giudicano un pericolo che si vede, standosene dentro un rischio che non vedono.
Attenzione, però, a non capovolgere il ragionamento. Non sto dicendo che salire una montagna sia più sicuro che restare sul divano. Chi va in quota un rischio reale se lo prende, eccome, e se lo riprende ogni volta, perché quei rischi per chi li corre di persona non si elidono a vicenda, si sommano. È questa, in fondo, una lettura possibile di incidenti fatali che riguardano persone altamente preparate e meticolose che accumulano esperienze ripetute con alta frequenza: non un errore, ma l’aritmetica dell’esposizione.
A ciò si aggiunge che le due morti non sono nemmeno commensurabili. Chi muore in montagna è spesso ancora giovane, e lascia dietro di sé figli piccoli e decenni non vissuti; chi muore per una vita sedentaria è, in media, più avanti con l’età. Gli epidemiologi lo misurano in anni di vita persi, non solo in decessi, e anche il nostro istinto, in fondo, sa fare questo conto. Resta però la sproporzione: pure pesando l’età, il rischio silenzioso miete un tributo che quello vistoso non sfiora.
Un volto batte un numero
Se il rischio lento non ci commuove, è anche perché non sappiamo raccontarlo: siamo più mossi da una persona con un nome e una storia che da una statistica, per quanto enorme. Questa differenza spiega bene perché una valanga in Karakorum diventa notizia e centinaia di migliaia di morti l’anno per inattività non fanno alcun rumore.
Dal rischio di uno al rischio di tutti
Tutto questo vale per chi rischia da solo, in parete. Ma il meccanismo è lo stesso quando a rischiare siamo tutti insieme, come specie.
Nel 1990, Carl Sagan, noto astrofisico e divulgatore scientifico statunitense, tenne un discorso al 5th Emerging Issues Forum destinato a diventare celebre. Con la sua consueta capacità di rendere semplici concetti complessi, Sagan sfidò il pubblico con una domanda provocatoria: “Quanto hanno speso secondo voi gli Stati Uniti dalla fine della Seconda guerra mondiale per la Guerra Fredda?”
La risposta che fornì catturò l’attenzione del pubblico:
“[...] La somma è approssimativamente 10 trilioni di dollari. ... Cosa potreste comprare con 10 trilioni di dollari? La risposta è: potreste comprare tutto negli Stati Uniti tranne la terra. Tutto. Ogni edificio, camion, autobus, auto, barca, aereo, matita, pannolino per bambini. Tutto negli Stati Uniti tranne la terra.”
Il colpo di genio retorico arrivò subito dopo:
“Quindi ora lasciatemi chiedere: quanto era certo che i russi avrebbero invaso gli Stati Uniti? Era certo al 100%? Direi di no, visto che non hanno mai invaso. [...] E quindi ora chiedo [...] perché quello stesso argomento non si applica al riscaldamento globale? [...] Dato che le conseguenze sono così serie, non dovete fare qualche investimento serio per prevenirlo o mitigarlo?”
Nel 1990 c’erano molte più incertezze sul cambiamento climatico rispetto ai dati disponibili oggi; eppure, il paradosso evidenziato da Sagan non solo persiste, ma si è acuito in modo drammatico.
È il principio di precauzione applicato con coerenza.
La forma è quella del coro sotto le notizie sul soccorso in montagna, ingrandita: temiamo ciò che è vivido e improvviso, trascuriamo ciò che si accumula piano. Peraltro, le due minacce non sono nemmeno separate: alcuni studi indicano che il clima agisca da moltiplicatore di conflitti.
Nel luglio 2022 il crollo di un seracco sulla Marmolada uccise undici persone, su un ghiacciaio reso fragile dal caldo; scendevano su una via normale tra persone esperte e con guide alpine tra le vittime stesse, dunque certamente non degli sprovveduti imprudenti. Eppure, la reazione sui social ancora una volta conteneva un giudizio morale: “cosa ci facevano lassù, con quel caldo?”. Nello stesso istante convivevano le due cecità: quella che giudica la vittima e quella che non vede la minaccia lenta – il cambiamento climatico – che predisponeva quel pericolo.
Non ho una morale da offrirvi, e sarebbe curioso se ce l’avessi, in un pezzo che parla di quanto in fretta emettiamo giudizi morali.
Qualora in futuro doveste sorprendervi a pensare che qualcuno “se l’è cercata”, provate a chiedervi se state misurando il suo rischio o soltanto la vostra distanza da lui. E poi, magari, alzatevi dal divano e fate due passi: male non fa, statisticamente parlando.
* * * * * * * *
Per chi volesse approfondire la differenza tra rischio e incertezza e il nostro rapporto con entrambi consiglio di leggere “Imparare a rischiare” di Gerd Gigerenzer. Alla prossima settimana!


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Nel marzo 2017 Constantin Reliu, rumeno di 62 anni, ritorna in Romania dopo aver trascorso 25 anni in Turchia e scopre di essere morto.
Come può una persona scoprire di essere morta quando è evidentemente viva?
Non avendo sue notizie da anni, nel 2016 la moglie di Reliu aveva chiesto e ottenuto la dichiarazione legale di morte dell’uomo, appena un anno prima del suo ritorno.🎧 Segui Umanamente RazionaliLinkedInYoutubeSpotify
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La storia, per il cui titolo ho preso spunto da un film del 1956, potrebbe ricordare la commedia “Letto a tre piazze” (1960) con Totò e Peppino De Filippo. Antonio Di Cosimo, il marito creduto morto interpretato da Totò, riappare all’improvviso proprio il giorno dell’anniversario di matrimonio di sua moglie con Peppino.
Ma la vicenda di Reliu non ha nulla di comico: l’uomo fa causa contro la propria dichiarazione di morte e incredibilmente la perde.
Le conseguenze sono devastanti: pur essendo biologicamente vivo, per lo Stato rimane ufficialmente morto. Niente documenti, nessun accesso ai servizi pubblici, impossibilità di lavorare o firmare contratti. Di fatto, nessun diritto.
Un test per esplorare la razionalità umana
La vicenda di Reliu sembra un caso estremo. Ma ha più a che fare con le nostre decisioni quotidiane di quanto pensiamo.
Richard Thaler, nel suo libro “Misbehaving”, propone un test che lo dimostra.
Immaginate due binari ferroviari, ciascuno lungo esattamente 1 chilometro, posati in sequenza su un terreno piano. Questi binari sono fissati saldamente solo alle estremità esterne, mentre al centro sono semplicemente appoggiati l’uno contro l’altro.
In una giornata molto calda, il metallo si dilata e ciascun binario si allunga di 1 centimetro. Poiché le estremità esterne sono fisse, l’unica direzione possibile per l’espansione è verso l’alto, formando una specie di ponte levatoio nel punto centrale.
La domanda è: di quanto si solleverà il punto centrale dove i due binari si incontrano?

La risposta intuitiva vs. la realtà matematica
Se avete risposto “circa 2 centimetri”, siete in ottima compagnia. La maggior parte delle persone intuisce che, se i binari si allungano di 2 cm in totale, il sollevamento sarà approssimativamente della stessa misura.
La risposta corretta, però, è sorprendentemente diversa: 4,47 metri. Questa soluzione deriva dall’applicazione del teorema di Pitagora ai due triangoli rettangoli che si formano.
Lo scarto enorme tra l’intuizione (2 cm) e la realtà matematica (4,47 m) non è casuale. È il risultato di una strategia cognitiva che il nostro cervello applica spontaneamente: ancorare la stima a un dato saliente — i 2 cm di allungamento — e aggiustarla di poco. Una scorciatoia che nella vita quotidiana funziona spesso e bene, ma che in un problema geometrico non lineare produce una risposta lontanissima dal calcolo formale.
A questo punto vi propongo una scommessa
Immaginiamo ora un esperimento: se tutti i lettori rispondessero al test del binario e mettessimo in palio 1.000 (fanta)euro per chi riesce a prevedere con maggior precisione la media di tutte le risposte, chi vincerebbe?
Il premio non andrebbe a chi conosce la risposta matematicamente corretta (4,47 m), ma a chi comprende come ragionano le persone reali.
Questo ci porta al concetto di “homo oeconomicus”, il modello teorico dell’individuo perfettamente razionale immaginato dagli economisti tradizionali. Questo “supereroe della razionalità” avrebbe sempre accesso a tutte le informazioni rilevanti, saprebbe analizzarle perfettamente e prenderebbe sempre la decisione più efficace per raggiungere i propri scopi.
Se tutti agissimo realmente come un “homo oeconomicus”, avremmo tutti calcolato correttamente 4,47 metri. Non solo: sapremmo anche che tutti gli altri farebbero lo stesso calcolo, quindi nella gara per indovinare la media, tutti risponderemmo ancora 4,47 metri.
Ma sappiamo che non è così.
Proponendo 4,47 metri nel mondo reale perderemmo di certo questa scommessa.
D’altro canto, se davvero tutti ci comportassimo come l’homo oeconomicus, proporremmo tutti la stessa stima e il premio andrebbe diviso tra tutti i partecipanti.
Questo è un esempio di mercato “efficiente”, popolato da agenti razionali, in cui i margini di profitto tendono ad annullarsi per effetto della concorrenza.
La prevedibilità del pensiero umano
Da questa semplice dimostrazione emergono diverse considerazioni fondamentali.
* Le risposte non sono casuali. Quasi nessuno risponderà “10 metri” o “mezzo millimetro” al test del binario. La maggioranza converge intorno ai 2 cm, sottostimando enormemente il valore reale.
* Le risposte seguono pattern riconoscibili. Tutti tendono alla stessa sottostima, quindi facendo la media delle risposte non ci avviciniamo alla soluzione corretta. Non si tratta di rumore casuale, ma di una direzione precisa.
* Questi pattern sono prevedibili. Conoscendo il problema e le strategie cognitive che il cervello umano adotta spontaneamente, possiamo anticipare con buona precisione come la maggior parte delle persone risponderà.
* Chi conosce questi pattern ha un vantaggio strategico. Comprendere come funziona il pensiero umano consente di anticipare le decisioni altrui — un vantaggio che può essere utilizzato per progettare politiche migliori, ambienti decisionali più efficaci, ma anche — va detto — per manipolare.
Questi non sono comportamenti irrazionali in senso assoluto, ma rappresentano una forma di razionalità propriamente umana, che si discosta dal modello teorico dell’homo oeconomicus. Una razionalità costruita sotto vincoli reali — di tempo, di attenzione, di informazione — che produce risposte spesso ragionevoli, talvolta sorprendenti, quasi sempre prevedibili.
Il modello e la realtà
In fondo, la questione si riduce a due domande molto diverse:
* Qual è il modo migliore per prendere una decisione in una data situazione? (approccio normativo)
* Come prendono realmente le decisioni le persone nella vita quotidiana? (approccio descrittivo)
Nelle facoltà di Economia si segue spesso un approccio prevalentemente normativo. L’obiettivo, in sostanza, è trasformare le persone in decisori razionali: insegnare loro a riconoscere il contesto, scegliere il modello giusto, applicarlo.
Poi succede, per fortuna, che nonostante i nostri sforzi, non riusciamo a trasformare degli esseri umani in fredde macchine calcolatrici. Dunque anche i migliori laureati in Economia continueranno a prendere decisioni che il modello normativo classificherebbe come errori.
Perché dico “per fortuna”? Perché se fossimo davvero macchine calcolatrici, non rifiuteremmo un’offerta ingiusta, non boicotteremmo un’azienda per ragioni etiche, non ci fideremmo di uno sconosciuto. Chi segue questa newsletter lo ha visto emergere articolo dopo articolo.
Negli articoli di questa newsletter avremo diverse occasioni per discutere di casi come questi.
Quando le nostre decisioni richiedono la stima del comportamento altrui, l’approccio descrittivo diventa imprescindibile.

Quando forma e sostanza collidono
Il sig. Reliu, con cui abbiamo iniziato questo articolo, è stato vittima di un approccio meramente normativo in cui la forma prevale sulla sostanza.
È vivo, ma per la legge, e dunque per lo Stato, resta morto.
La sua situazione è simile ad altri casi documentati di “morti viventi” burocratici: Lal Bihari in India, dichiarato morto per 19 anni (1975-1994), fondò persino l’Associazione dei Morti Viventi per aiutare altre persone nella sua situazione.
Questi casi evidenziano come sistemi normativi rigidi possano generare situazioni paradossali quando si scontrano con la realtà empirica. La legge, creata per fornire certezza e prevedibilità, a volte produce l’effetto opposto quando applicata meccanicamente.
Reliu era vivo, ma il sistema non aveva gli strumenti per vederlo. Il modello dell’homo oeconomicus funziona in modo simile: descrive un essere umano che non esiste, e quando la realtà non corrisponde al modello, è la realtà ad avere torto.
Questa newsletter parte da un’intuizione diversa: che nel modo in cui le persone decidono davvero — con le loro scorciatoie, i loro vincoli, le loro emozioni — ci sia più intelligenza di quanta il modello standard sia disposto a riconoscere.
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Per chi volesse approfondire questi temi, consiglio la lettura di “Misbehaving: La nascita dell’economia comportamentale“ di Richard Thaler, un viaggio affascinante nella storia di questa disciplina.
Buona lettura!


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