Come raccogliere fondi // How to Raise Money
Traduzione e lettura in italiano di Elena Carmazzi dall’essay originale di Paul Graham "How to Raise Money" [Ottobre 2013].La maggior parte delle startup che raccoglie fondi lo fa più di una volta. Un percorso tipico potrebbe essere: (1) iniziare con alcune decine di migliaia di euro provenienti da realtà come Y Combinator o da singoli angel investor; poi (2) raccogliere da alcune centinaia di migliaia fino a qualche milione per costruire l'azienda; infine (3) una volta che l'azienda dimostra chiaramente di avere successo, raccogliere uno o più round successivi per accelerare la crescita.La realtà può essere più complicata. Alcune aziende raccolgono fondi due volte nella fase 2. Altre saltano la fase 1 e passano direttamente alla fase 2. E a Y Combinator vediamo un numero crescente di aziende che hanno già raccolto centinaia di migliaia di euro prima di arrivare. Tuttavia, il percorso in tre fasi rimane quello attorno al quale oscillano i percorsi individuali delle startup.Questo saggio si concentra sulla raccolta fondi della fase 2. È il tipo di attività che le startup da noi finanziate svolgono durante il Demo Day, e questo saggio raccoglie i consigli che forniamo loro.ForzeLa raccolta fondi è difficile in entrambi i sensi del termine: difficile come sollevare un peso molto pesante e difficile come risolvere un rompicapo. È difficile come sollevare un peso perché convincere le persone a separarsi da grandi somme di denaro è intrinsecamente arduo. Questo problema è irriducibile; deve essere difficile. Tuttavia, gran parte dell'altra forma di difficoltà può essere eliminata. La raccolta fondi appare un rompicapo solo perché per la maggior parte dei founders è un mondo estraneo, e il mio obiettivo è renderlo più comprensibile fornendo una mappa per attraversarlo.Per i founders, il comportamento degli investitori è spesso opaco: in parte perché le loro motivazioni non sono chiare, ma anche perché cercano deliberatamente di ingannare. E i modi ingannevoli degli investitori si combinano in modo terribile con il pensiero desiderante dei founders inesperti. A YC avvertiamo costantemente i founders di questo pericolo, e gli investitori sono probabilmente più cauti con le startup di YC rispetto ad altre aziende con cui interagiscono. Eppure, assistiamo comunque a una continua serie di "esplosioni" quando queste due componenti volatili si combinano.Se sei un founder inesperto, l'unico modo per sopravvivere è imporre vincoli esterni a te stesso. Non puoi fidarti delle tue intuizioni. Qui ti fornirò un insieme di regole che ti guideranno attraverso questo processo, se qualcosa può farlo. In certi momenti sarai tentato di ignorarle. Quindi la regola numero zero è: queste regole esistono per una ragione. Non avresti bisogno di una regola per mantenerti in una direzione se non ci fossero forze potenti che ti spingono in un’altra.La fonte ultima delle forze che agiscono su di te sono le forze che agiscono sugli investitori. Gli investitori si trovano intrappolati tra due tipi di paura: la paura di investire in startup che falliscono e la paura di perdere opportunità in startup che decollano. La causa di tutta questa paura è proprio ciò che rende le startup investimenti così attraenti: quelle di successo crescono molto rapidamente. Ma questa crescita veloce significa che gli investitori non possono aspettare troppo. Se aspetti che una startup dimostri chiaramente il suo successo, è già troppo tardi. Per ottenere rendimenti davvero alti, devi investire in startup quando il loro esito è ancora incerto. Ma ciò, a sua volta, rende gli investitori nervosi per il rischio di finanziare un fallimento. E spesso accade proprio così.Quello che gli investitori vorrebbero fare, se potessero, è aspettare. Quando una startup ha solo pochi mesi, ogni settimana che passa fornisce molte più informazioni su di essa. Ma se aspetti troppo, altri investitori potrebbero portarti via l’opportunità. Naturalmente, anche gli altri investitori sono soggetti alle stesse forze. Quindi ciò che tende ad accadere è che tutti aspettano il più a lungo possibile e, quando alcuni agiscono, gli altri sono costretti a seguirli.Non raccogliere fondi a meno che non li desideri e che non ci sia una reale possibilità che essi trovino te.Una percentuale così alta di startup di successo raccoglie fondi che potrebbe sembrare che il fundraising sia una delle qualità distintive di una startup. In realtà, non lo è. È la crescita rapida a rendere un'azienda una startup. La maggior parte delle aziende in grado di crescere rapidamente scopre che (a) ottenere capitali esterni le aiuta a crescere più velocemente e (b) il loro potenziale di crescita rende facile attrarre tali capitali. È così comune che entrambe queste condizioni siano vere per una startup di successo che praticamente tutte finiscono per raccogliere fondi esterni. Ma potrebbero esserci casi in cui una startup non voglia crescere più velocemente o in cui i capitali esterni non le sarebbero di aiuto; se questo è il tuo caso, non raccogliere fondi.L’altro momento in cui non devi raccogliere fondi è quando non sarai in grado di farlo. Se provi a raccogliere fondi prima di poter convincere gli investitori, non solo sprecherai il tuo tempo, ma brucerai anche la tua reputazione con quegli investitori.Essere in modalità raccolta fondi o no.Una delle cose che sorprende di più i founders riguardo alla raccolta fondi è quanto essa sia distraente. Quando inizi a raccogliere fondi, tutto il resto si blocca. Il problema non è tanto il tempo che la raccolta fondi richiede, ma il fatto che diventi l'idea principale nella tua mente. Una startup non può sopportare quel livello di distrazione a lungo. Una startup in fase iniziale cresce soprattutto perché i founders la fanno crescere, e se i founders distolgono l’attenzione, la crescita di solito cala drasticamente.Poiché la raccolta fondi è così distraente, una startup dovrebbe essere o in modalità raccolta fondi o no. E quando decidi di raccogliere fondi, dovresti dedicare tutta la tua attenzione a questa attività, in modo da completarla rapidamente e tornare al lavoro.Puoi accettare investimenti anche quando non sei in modalità raccolta fondi. L'importante è non dedicare alcuna attenzione a questo processo. Due sono le attività che richiedono attenzione: convincere gli investitori e negoziare con loro. Quindi, quando non sei in modalità raccolta fondi, dovresti accettare investimenti solo se non richiedono alcun convincimento e se gli investitori sono disposti a investire alle condizioni che accetti senza negoziare. Ad esempio, se un investitore affidabile è disposto a investire con una nota convertibile, utilizzando documenti standard, senza un tetto o con un tetto a una valutazione favorevole, puoi accettarlo senza doverci pensare. Le condizioni saranno quelle che emergeranno nel tuo prossimo round di equity.E "nessun convincimento" significa esattamente questo: zero tempo trascorso in incontri con investitori o nella preparazione di materiali per loro. Se un investitore dice di essere pronto a investire, ma ha bisogno che tu partecipi a un incontro per incontrare alcuni partner, rispondi di no, se non sei in modalità raccolta fondi, perché questo equivale a fare fundraising. Rispondi in modo cortese; spiega che in questo momento sei concentrato sulla crescita dell'azienda e che li contatterai quando inizierai a raccogliere fondi. Ma non farti coinvolgere in questo processo: è un pendio scivoloso.Gli investitori cercheranno di attirarti nella raccolta fondi anche quando non lo stai facendo.Per loro è un grande vantaggio riuscirci, perché così possono avere un'opportunità con te prima degli altri. Ti invieranno email dicendo che vogliono incontrarti per conoscere meglio te e il tuo progetto. Se ricevi un'email non richiesta da un associato di una società di venture capital, non dovresti incontrarlo nemmeno se sei in modalità raccolta fondi. Gli accordi non si concludono in questo modo. Anche se ricevi un'email da un partner, cerca di posticipare l'incontro fino a quando non sarai in modalità raccolta fondi. Potrebbero dire che vogliono solo incontrarti per fare una chiacchierata, ma gli investitori non vogliono mai solo incontrarti per parlare.E se gli piaci? E se iniziassero a parlare di offrirti del denaro? Riusciresti a resistere a quella conversazione? A meno che tu non abbia abbastanza esperienza nella raccolta fondi per mantenere una conversazione casual con gli investitori senza che diventi altro, è più sicuro dirgli che sarai felice di incontrarli più avanti, quando sarai in raccolta fondi, ma che per ora hai bisogno di concentrarti sull'azienda.Le aziende che riescono a raccogliere fondi con successo nella fase 2 a volte aggiungono qualche investitore anche dopo aver lasciato la modalità raccolta fondi. Questo va bene; se la raccolta fondi è andata bene, potrai farlo senza perdere tempo a convincerli o a negoziare le condizioni.Ottieni presentazioni agli investitori.Prima di poter parlare con gli investitori, devi essere presentato a loro. Se stai presentando il tuo progetto a un Demo Day, sarai introdotto contemporaneamente a molti investitori. Ma anche in quel caso, dovresti integrare queste opportunità con contatti che ottieni personalmente.Devi essere presentato? Nella fase 2, sì. Alcuni investitori potrebbero consentirti di inviare loro un business plan via email, ma puoi capire dal modo in cui i loro siti sono organizzati che non vogliono davvero che le startup si avvicinino direttamente a loro.Le introduzioni variano notevolmente in efficacia. Il miglior tipo di introduzione è quella da parte di un investitore noto che ha appena deciso di investire in te. Quindi, quando un investitore si impegna, chiedigli di presentarti ad altri investitori che rispetta. Il secondo miglior tipo di introduzione proviene da un founder di una startup che hanno finanziato. Puoi anche ottenere introduzioni da altre persone nella comunità delle startup, come avvocati e giornalisti.Ora esistono piattaforme come AngelList, FundersClub e WeFunder che possono presentarti agli investitori. Consigliamo alle startup di trattarle come fonti ausiliarie di finanziamento. Raccogli i fondi principalmente dai contatti che ottieni da solo. In media, questi saranno investitori migliori. Inoltre, sarà più facile raccogliere fondi su queste piattaforme una volta che potrai dire di aver già raccolto denaro da investitori noti.Considera un no finché non senti un sì.Tratta gli investitori come se stessero dicendo no, a meno che non dicano inequivocabilmente sì, presentandoti un'offerta definitiva senza condizioni.Ho accennato prima che gli investitori preferiscono aspettare, se possono. Ciò che è particolarmente pericoloso per i founders è il modo in cui aspettano. Essenzialmente, ti tengono in sospeso. Sembrano essere sul punto di investire fino al momento in cui ti dicono di no. Se lo dicono. Alcuni dei peggiori non dicono mai effettivamente no; semplicemente smettono di rispondere alle tue email. In questo modo sperano di ottenere un'opzione gratuita sull'investimento. Se più tardi decidono di voler investire — di solito perché hanno sentito che sei un affare interessante — possono fingere di essersi semplicemente distratti e poi riavviare la conversazione come se fossero stati sul punto di concludere.Non è il peggio che gli investitori possano fare.Alcuni utilizzeranno un linguaggio che sembra indicare un impegno, ma che in realtà non li vincola. E i founders inclini al pensiero illusorio saranno felici di incontrarli a metà strada.Fortunatamente, la regola successiva è una tattica per neutralizzare questo comportamento. Ma per funzionare dipende dal fatto che tu non ti lasci ingannare da un "no" che sembra un "sì". È così comune che i founders siano fuorviati o confusi a riguardo che abbiamo progettato un protocollo per risolvere il problema. Se credi che un investitore abbia preso un impegno, chiedigli di confermarlo. Se tu e l'investitore avete visioni diverse della realtà — sia che la discrepanza derivi dalla loro ambiguità sia dal tuo ottimismo — la prospettiva di confermare un impegno per iscritto chiarirà la situazione. E finché non confermano, considera che stiano dicendo no.Fai una ricerca in ampiezza ponderata per valore atteso.Quando parli con gli investitori, il tuo approccio dovrebbe essere una ricerca in ampiezza, ponderata per valore atteso. Dovresti sempre parlare con più investitori in parallelo piuttosto che in modo seriale. Non puoi permetterti il tempo necessario per trattare con un investitore alla volta, e inoltre, parlando con un solo investitore, non crei quella pressione che la presenza di altri investitori può generare per spingerlo ad agire. Ma non dovresti dedicare la stessa attenzione a tutti gli investitori, perché alcuni sono prospettive più promettenti di altri. La soluzione ottimale è parlare con tutti i potenziali investitori in parallelo, dando però priorità maggiore a quelli più promettenti.Il valore atteso si calcola moltiplicando la probabilità che un investitore dica "sì" per quanto sarebbe vantaggioso se lo facesse. Per esempio, un investitore importante che potrebbe investire molto, ma che sarà difficile da convincere, potrebbe avere lo stesso valore atteso di un angel investor poco conosciuto, che investirà meno ma sarà facile da persuadere. Mentre un angel poco noto che investirebbe solo una piccola somma e richiede molte riunioni prima di decidere ha un valore atteso molto basso. Incontra tali investitori per ultimi, se mai lo farai.Seguire una ricerca in ampiezza ponderata per valore atteso ti proteggerà dagli investitori che non dicono mai esplicitamente "no", ma semplicemente si defilano, perché sarai tu a defilarti allo stesso ritmo. Ti protegge dagli investitori inaffidabili nello stesso modo in cui un algoritmo distribuito protegge dai processori che falliscono. Se un investitore non risponde alle tue email, o vuole fare molte riunioni senza progredire verso un'offerta, ti concentrerai automaticamente meno su di lui. Ma devi essere disciplinato nell'assegnare le probabilità. Non lasciare che il desiderio di ottenere un investitore influenzi la tua stima di quanto lui voglia investire in te.Conosci la tua posizione.Come puoi valutare i tuoi progressi con un investitore, considerando che spesso gli investitori sembrano più positivi di quanto realmente siano? Osservando le loro azioni anziché le loro parole. Ogni investitore segue un percorso da completare, dalla prima conversazione al trasferimento del denaro. Dovresti sempre sapere quale sia quel percorso, dove ti trovi in esso e a che velocità stai avanzando.Non lasciare mai un incontro con un investitore senza chiedere cosa succede dopo. Di cos'altro hanno bisogno per decidere? È necessaria un'altra riunione? Per discutere di cosa? E quando? Devono fare qualcosa internamente, come parlare con i partner o approfondire una questione? Quanto tempo prevedono che ci vorrà? Non essere troppo insistente, ma assicurati di sapere dove ti trovi. Se gli investitori sono vaghi o resistono a rispondere, assumi il peggio; gli investitori seriamente interessati a te saranno di solito felici di spiegarti cosa deve accadere tra quel momento e il trasferimento del denaro, perché stanno già considerando questi aspetti mentalmente.Se hai esperienza nelle negoziazioni, saprai già come porre queste domande. Se invece non sei esperto, c'è un trucco che puoi utilizzare in queste situazioni. Gli investitori sanno che sei alle prime armi nel raccogliere fondi. Questa inesperienza non ti rende meno attraente: essere inesperto nella tecnologia potrebbe essere un problema per una startup tecnologica, ma non lo è nel fundraising. Larry e Sergey (founders di Google) erano neofiti del fundraising. Puoi quindi semplicemente confessare di essere inesperto in quest'area e chiedere come funziona il loro processo e dove ti trovi in esso.Ottieni il primo impegno.Il fattore più influente nell'opinione della maggior parte degli investitori su di te è l'opinione di altri investitori. Una volta che inizi a ottenere impegni, diventa progressivamente più facile ottenerne altri. Ma il rovescio della medaglia è che spesso è difficile ottenere il primo impegno.Ottenere la prima offerta sostanziale può rappresentare metà della difficoltà complessiva del fundraising. Ciò che conta come offerta sostanziale dipende da chi la fa e da quanto è significativa. I fondi da amici e familiari di solito non contano, indipendentemente dall'importo. Ma se ottieni $50k da una rinomata società di venture capital o da un angel investor noto, questo sarà generalmente sufficiente per far partire la raccolta.Chiudi il denaro impegnato.Non è un accordo finché il denaro non è in banca. Spesso sento founders inesperti dire cose come "Abbiamo raccolto 800.000 dollari", solo per scoprire che nessuna parte di essi è ancora arrivata in banca. Ricordi le due paure che tormentano gli investitori? La paura di perdere un'opportunità, che li spinge a investire troppo presto, e la paura di essere coinvolti in un flop? Questo è un mercato dove le persone sono particolarmente inclini al rimorso dell'acquirente. E, cosa importante, è anche un mercato che fornisce loro molte scuse per soddisfarlo. I mercati pubblici sbattono gli investimenti in startup come una frusta. Se domani l'economia cinese implode, tutte le scommesse sono annullate. Ma ci sono anche molte sorprese per le singole startup, e tendono a concentrarsi intorno al fundraising. Domani potrebbe apparire un grande concorrente, o potresti ricevere una lettera di cessazione e desistenza, o il tuo cofounder potrebbe dimettersi.Anche un solo giorno di ritardo può portare a notizie che inducono un investitore a cambiare idea. Quindi, quando qualcuno si impegna, prendi il denaro. Sapere dove ti trovi non finisce quando dicono che investiranno. Dopo che dicono di sì, devi sapere qual è il programma per ottenere il denaro, e poi devi supervisionare quel processo finché non accade. Gli investitori istituzionali hanno persone incaricate di trasferire i soldi, ma potresti dover cercare gli angeli personalmente per riscuotere un assegno.Gli investitori inesperti sono quelli più inclini al rimorso dell'acquirente. Gli investitori affermati hanno imparato a trattare il "sì" come un tuffo da un trampolino, e hanno anche un brand da preservare. Ma ho sentito di casi in cui anche le principali società di VC hanno ritirato degli accordi.Evita gli investitori che non "guidano".Poiché ottenere la prima offerta è la parte più difficile del fundraising, questo dovrebbe far parte del calcolo del valore atteso quando inizi. Devi stimare non solo la probabilità che un investitore dica di sì, ma anche la probabilità che sia il primo a dirlo, e quest'ultima non è semplicemente una frazione costante della prima. Alcuni investitori sono noti per decidere rapidamente, e questi sono particolarmente preziosi nelle fasi iniziali.Al contrario, un investitore che investe solo quando altri lo fanno è inutile inizialmente. E mentre la maggior parte degli investitori è influenzata da quanto altri investitori sono interessati a te, ci sono alcuni che hanno una politica esplicita di investire solo dopo che altri lo hanno fatto. Puoi riconoscere questa sottospecie disprezzabile di investitore perché parlano spesso di "lead". Dicono che non guidano, o che investiranno solo quando avrai un lead. A volte addirittura affermano di essere disposti a guidare loro stessi, ma con questo intendono che non investiranno finché non avrai raccolto $x da altri investitori. (È positivo se per "lead" intendono che investiranno unilateralmente, e in più aiuteranno a raccogliere ulteriori fondi. Ciò che è deludente è quando usano il termine per dire che non investiranno a meno che tu non possa raccogliere di più altrove.)Da dove proviene il termine "lead"? Fino a pochi anni fa, le startup che raccoglievano fondi nella fase 2 solitamente raccoglievano fondi da più investitori contemporaneamente, utilizzando gli stessi documenti. Negozieresti i termini con un investitore "lead", e poi tutti gli altri firmavano gli stessi documenti e i soldi venivano trasferiti alla chiusura.Le Series A funzionano ancora in questo modo, ma oggi la raccolta fondi nelle fasi precedenti alla Series A avviene diversamente. Ora le startup raccolgono semplicemente denaro da investitori uno alla volta finché non sentono di aver raccolto abbastanza.Poiché ora non ci sono più veri "lead", perché gli investitori usano questo termine? Perché è un modo più legittimo di dire ciò che realmente intendono. In realtà, intendono dire che il loro interesse verso di te dipende dall'interesse di altri investitori. Cioè, la firma spettrale di tutti gli investitori mediocri. Ma quando lo esprimono in termini di lead, sembra che ci sia qualcosa di strutturale e quindi legittimo nel loro comportamento.Quando un investitore ti dice "Voglio investire in te, ma non guido", traduci nella tua mente "No, tranne se ti riveli una grande opportunità". E dato che questa è l'opinione predefinita di qualsiasi investitore su qualsiasi startup, ti hanno praticamente appena detto nulla.Quando inizi a raccogliere fondi, il valore atteso di un investitore che non "guida" è zero, quindi parla con questi investitori per ultimi, se proprio li contatti.Avere più piani.Molti investitori chiederanno quanto intendi raccogliere. Questa domanda fa sentire i founders come se dovessero pianificare di raccogliere una somma specifica. Ma in realtà, non dovresti. È un errore avere piani fissi in un'impresa così imprevedibile come la raccolta fondi.Perché gli investitori chiedono quanto intendi raccogliere? Per gli stessi motivi per cui un commesso in un negozio chiede "Quanto avevi intenzione di spendere?" quando entri per cercare un regalo per un amico. Probabilmente non avevi una cifra precisa in mente; volevi solo trovare qualcosa di buono, e se è economico, tanto meglio. Il commesso ti fa questa domanda non perché tu debba avere un piano per spendere una cifra specifica, ma per mostrarti solo ciò che costa il massimo che sei disposto a pagare.Allo stesso modo, quando gli investitori chiedono quanto intendi raccogliere, non è perché tu debba avere un piano. Lo fanno per capire se saresti un destinatario adatto per l'importo di investimento che sono soliti fare, e anche per giudicare la tua ambizione, la tua ragionevolezza e a che punto sei con la raccolta fondi.Se sei un esperto nel raccogliere fondi, puoi dire "Abbiamo intenzione di raccogliere una serie A da 7 milioni di dollari e accetteremo i term sheet martedì prossimo". Ho conosciuto alcuni founders che sono riusciti a farlo senza che i VC ridessero loro in faccia. Ma se appartieni alla maggioranza inesperta ma seria, la soluzione è analoga alla soluzione che consiglio per fare il pitch della tua startup: fai la cosa giusta e poi semplicemente comunica agli investitori cosa stai facendo.E la strategia giusta, nella raccolta fondi, è avere più piani in base a quanto puoi raccogliere. Idealmente, dovresti essere in grado di dire agli investitori qualcosa come: possiamo arrivare alla redditività senza raccogliere altri soldi, ma se raccogliamo qualche centinaio di migliaia, possiamo assumere uno o due amici intelligenti, e se raccogliamo qualche milione, possiamo assumere un intero team di ingegneri, ecc.Piani diversi si adattano a investitori diversi. Se stai parlando con una società di VC che fa solo round di serie A (anche se ce ne sono poche di quelle), sarebbe una perdita di tempo parlare di piani che non siano il più costoso. Mentre se stai parlando con un angelo che investe 20.000 dollari alla volta e non hai ancora raccolto nulla, probabilmente dovresti concentrarti sul piano meno costoso.Se sei così fortunato da dover pensare al limite superiore di ciò che dovresti raccogliere, una buona regola empirica è moltiplicare il numero di persone che vuoi assumere per 15.000 dollari al mese per 18 mesi. Nella maggior parte delle startup, quasi tutti i costi sono funzione del numero di persone, e 15.000 dollari al mese è il costo totale convenzionale (inclusi i benefici e anche lo spazio per l'ufficio) per persona. 15.000 dollari al mese è un importo alto, quindi non spendere effettivamente così tanto. Ma va bene usare una stima alta quando raccogli fondi per aggiungere un margine di errore. Se hai spese aggiuntive, come la produzione, aggiungile alla fine. Supponendo che tu non abbia, e pensi di voler assumere 20 persone, la cifra massima che dovresti raccogliere sarebbe 20 x 15.000 x 18 = 5,4 milioni di dollari.Sottostimare quanto vuoi raccogliere.Anche se puoi focalizzarti su piani differenti quando parli con diversi tipi di investitori, in generale dovresti errar dalla parte di sottostimare la somma che speri di raccogliere.Ad esempio, se desideri raccogliere 500.000 dollari, è meglio dire inizialmente che stai cercando di raccogliere 250.000 dollari. Poi, quando raggiungi 150.000 dollari, sarai già più della metà del tuo obiettivo. Questo invia due segnali utili agli investitori: che stai andando bene e che devono decidere rapidamente perché lo spazio per investire sta per esaurirsi. Mentre, se avessi detto che stai raccogliendo 500.000 dollari, a 150.000 dollari saresti meno di un terzo della strada. Se la raccolta fondi si fermasse lì per un periodo significativo, verresti percepito come un fallimento.Dire inizialmente che stai raccogliendo 250.000 dollari non ti limita a raccogliere solo quella cifra. Quando raggiungi il tuo obiettivo iniziale e hai ancora interesse da parte degli investitori, puoi semplicemente decidere di raccogliere di più. Le startup fanno così tutto il tempo. Infatti, la maggior parte delle startup che riescono bene nella raccolta fondi finiscono per raccogliere più di quanto avevano inizialmente previsto.Non sto dicendo che dovresti mentire, ma che dovresti abbassare le tue aspettative inizialmente. Non c'è quasi nessuno svantaggio nel partire con una cifra bassa. Non solo non limiterà l'importo che raccoglierai, ma in generale tenderà ad aumentarlo.Una buona metafora qui è l'angolo di attacco. Se provi a volare con un angolo di attacco troppo ripido, finirai per stallare. Se dici fin da subito che vuoi raccogliere una serie A da 5 milioni di dollari, a meno che tu non sia in una posizione molto forte, non solo non otterrai quella cifra, ma non otterrai nulla. È meglio partire con un angolo di attacco basso, prendere velocità e poi aumentare gradualmente l'angolo se vuoi.Essere redditizi, se possibile.Sarai in una posizione molto più forte se il tuo piano include uno che prevede di raccogliere zero dollari, cioè se puoi arrivare alla redditività senza raccogliere soldi aggiuntivi. Idealmente, vorresti essere in grado di dire agli investitori: "Avremo successo comunque, ma raccogliere fondi ci aiuterà a farlo più velocemente."Ci sono molte analogie tra la raccolta fondi e gli appuntamenti, e questa è una delle più forti. Nessuno ti vuole se sembri disperato. E il modo migliore per non sembrare disperato è non esserlo. Ecco perché incoraggiamo le startup durante YC a mantenere basse le spese e cercare di arrivare alla redditività del ramen prima del Demo Day. Sebbene sembri leggermente paradossale, se vuoi raccogliere fondi, la cosa migliore che puoi fare è arrivare al punto in cui non ne hai bisogno.Esistono praticamente due modalità distinte di raccolta fondi: una in cui i founders che hanno bisogno di soldi bussano alle porte cercandoli, sapendo che altrimenti l'azienda morirà o, almeno, sarà necessario licenziare persone, e una in cui i founders che non hanno bisogno di soldi li prendono per crescere più velocemente di quanto potrebbero fare solo con i propri ricavi. Per enfatizzare la distinzione, le chiamerò: la raccolta fondi di tipo A è quando non hai bisogno di soldi, e la raccolta fondi di tipo B è quando hai bisogno di soldi.I founders inesperti leggono delle startup famose che facevano raccolta fondi di tipo A, e decidono che dovrebbero raccogliere soldi anche loro, poiché sembra essere il modo in cui funzionano le startup. Ma quando raccolgono fondi, non hanno un chiaro percorso verso la redditività e quindi stanno facendo una raccolta fondi di tipo B. E poi rimangono sorpresi da quanto sia difficile e spiacevole.Naturalmente, non tutte le startup possono arrivare alla redditività del ramen in pochi mesi. E alcune che non ci riescono riescono comunque ad avere un vantaggio sugli investitori, se hanno qualche altro vantaggio, come numeri di crescita straordinari o founders eccezionalmente formidabili. Ma con il passare del tempo diventa sempre più difficile raccogliere fondi da una posizione di forza senza essere redditizi.Non ottimizzare per la valutazione.Quando raccogli fondi, qual è la valutazione giusta per la tua startup? La cosa più importante da capire riguardo alla valutazione è che non è così importante.I founders che raccolgono soldi a valutazioni elevate tendono a essere eccessivamente orgogliosi di questo. I founders sono spesso persone competitive e, poiché la valutazione è generalmente l'unico numero visibile legato a una startup, finiscono per competere per raccogliere fondi alla valutazione più alta. Questo è un errore, perché la raccolta fondi non è il test che conta. Il vero test è il fatturato. La raccolta fondi è solo un mezzo per raggiungere questo obiettivo. Essere orgogliosi di come hai gestito la raccolta fondi è come essere orgogliosi dei voti universitari.Non solo la raccolta fondi non è il test che conta, ma la valutazione non è nemmeno la cosa su cui ottimizzare durante la raccolta fondi. La cosa numero uno che vuoi dalla raccolta fondi è ottenere i soldi di cui hai bisogno, per poter tornare a concentrarti sul vero test, cioè il successo della tua azienda. La seconda cosa è trovare investitori validi. La valutazione è, al massimo, al terzo posto.Le evidenze empiriche mostrano quanto sia poco importante. Dropbox e Airbnb sono le aziende di maggior successo che abbiamo finanziato finora, e hanno raccolto fondi dopo Y Combinator con valutazioni pre-money di 4 milioni di dollari e 2,6 milioni di dollari rispettivamente. Ora i prezzi sono molto più alti, quindi se riuscirai a raccogliere fondi, probabilmente lo farai a valutazioni più alte di Dropbox e Airbnb. Quindi lascia che questo soddisfi la tua competitività. Stai facendo meglio di Dropbox e Airbnb! In un test che non conta.Quando inizi la raccolta fondi, la tua valutazione iniziale (o cap di valutazione) sarà fissata dall'accordo che fai con il primo investitore che si impegna. Puoi aumentare il prezzo per gli investitori successivi, se ottieni molto interesse, ma per default la valutazione che hai ottenuto dal primo investitore diventa la tua richiesta.Quindi, se raccogli fondi da più investitori, come fa la maggior parte delle aziende nella fase 2, devi stare attento a non raccogliere il primo capitale da un investitore troppo entusiasta a un prezzo che non potrai sostenere. Ovviamente puoi abbassare il prezzo se necessario (in tal caso dovresti dare gli stessi termini agli investitori che hanno investito prima a un prezzo più alto), ma potresti perdere molte opportunità nel processo per arrivare alla realizzazione che sia necessario farlo.Se hai investitori entusiasti, puoi raccogliere denaro da loro su un nota convertibile senza cap, con una clausola MFN (Most Favored Nation). Questo è essenzialmente un modo per dire che il cap di valutazione della nota sarà determinato dai successivi investitori da cui raccoglierai fondi.Sarà più facile raccogliere soldi a una valutazione più bassa.Non dovrebbe esserlo, ma lo è. Poiché i prezzi nella fase 2 variano al massimo di 10 volte, e i grandi successi generano ritorni di almeno 100 volte, gli investitori dovrebbero scegliere le startup esclusivamente in base alla loro stima della probabilità che l'azienda avrà un grande successo e quasi per nulla in base al prezzo. Ma sebbene sia un errore per gli investitori preoccuparsi del prezzo, un numero significativo lo fa. Una startup che gli investitori sembrano apprezzare ma a cui non investono a un cap di $x avrà più probabilità di successo a $x/2.Sì/no prima della valutazione.Alcuni investitori vogliono sapere qual è la tua valutazione prima di parlare con te di un possibile investimento. Se la tua valutazione è già stata fissata da un investimento precedente a una valutazione o cap specifico, puoi dirgli quel numero. Ma se non è ancora stata fissata, perché non hai chiuso con nessuno, e cercano di spingerti a dare un prezzo, resisti a farlo. Se questo fosse il primo investitore con cui chiudi, potrebbe essere il punto decisivo della raccolta fondi. Ciò significa che chiudere con questo investitore è la prima priorità e devi riportare la conversazione su questo invece di essere trascinato in una discussione sul prezzo.Fortunatamente esiste un modo per evitare di dare un prezzo in questa situazione. E non è solo un trucco negoziale; è così che dovresti operare. Di' loro che la valutazione non è la cosa più importante per te e che non ci hai pensato molto, che stai cercando investitori con cui vuoi fare partnership e che vogliono fare lo stesso con te, e che prima dovreste parlare di se vogliono investire o meno. Poi, se decidono che vogliono investire, potrai determinare un prezzo. Ma prima le cose importanti.Poiché la valutazione non è così importante e far partire la raccolta fondi lo è, generalmente diciamo ai founders di dare al primo investitore che si impegna il prezzo più basso possibile che possono. Questa è una tecnica sicura, purché venga combinata con la successiva.Attenzione agli investitori "sensibili alla valutazione".A volte incontrerai investitori che si definiscono "sensibili alla valutazione". In pratica, ciò significa che sono negoziatori compulsivi che ti faranno perdere molto tempo cercando di abbassare il tuo prezzo. Pertanto, non dovresti mai avvicinarti a questi investitori per primi. Sebbene non dovresti inseguire valutazioni alte, non vuoi nemmeno che la tua valutazione venga fissata artificialmente bassa solo perché il primo investitore che si è impegnato è un negoziatore compulsivo. Alcuni di questi investitori hanno valore, ma il momento giusto per avvicinarli è verso la fine della raccolta fondi, quando sarai in grado di dire "questo è il prezzo che tutti gli altri hanno pagato: prendere o lasciare" senza preoccuparti se decidono di lasciarlo. In questo modo non solo otterrai il prezzo di mercato, ma risparmierai anche tempo.Idealmente, dovresti sapere quali investitori hanno la reputazione di essere "sensibili alla valutazione" e puoi rimandare il confronto con loro all'ultimo. Tuttavia, a volte ne spunta uno che non conoscevi all'inizio. La regola del fare prima una ricerca a larghezza, ponderata dal valore atteso, ti dice cosa fare in questo caso: rallenta le tue interazioni con loro.Ci sono alcuni investitori che cercheranno di investire a una valutazione più bassa anche quando il prezzo è già stato fissato. Abbassare il prezzo è un piano di emergenza che adotti quando scopri di aver fissato un prezzo troppo alto per chiudere tutto il denaro di cui hai bisogno. Quindi dovresti parlare con questo tipo di investitori solo se lo stai già pianificando. Ma poiché le riunioni con gli investitori devono essere organizzate con almeno qualche giorno di anticipo e non puoi prevedere quando dovrai abbassare il prezzo, nella pratica dovresti avvicinarti a questo tipo di investitore per ultimo, se proprio lo fai.Se ricevi un'offerta molto bassa, trattala come un'offerta di backup e ritarda la risposta. Quando qualcuno ti fa un'offerta in buona fede, hai un obbligo morale di rispondere in tempi ragionevoli. Ma fare un'offerta molto bassa è un comportamento scorretto che dovrebbe essere affrontato con una mossa corrispondente.Accetta le offerte con avidità.Sono un po' diffidente nell'usare il termine "avidità" quando scrivo sulla raccolta fondi, per evitare che chi non è un programmatore fraintenda, ma un algoritmo "avido" è semplicemente quello che non cerca di guardare al futuro. Un algoritmo avido prende il meglio delle opzioni disponibili in quel momento. E questo è come le startup dovrebbero affrontare la raccolta fondi nelle fasi 2 e successive. Non cercare di guardare al futuro perché (a) il futuro è imprevedibile e, infatti, in questo settore spesso vieni deliberatamente ingannato riguardo ad esso, e (b) la tua prima priorità nella raccolta fondi dovrebbe essere finirla e tornare a lavorare comunque.Se qualcuno ti fa un'offerta accettabile, accettala. Se hai più offerte incompatibili, prendi la migliore. Non rifiutare un'offerta accettabile nella speranza di ottenere una migliore in futuro.Queste semplici regole coprono una vasta gamma di casi. Se raccogli fondi da più investitori, accumula le offerte man mano che arrivano. Quando inizi a sentirti che hai raccolto abbastanza, la soglia per accettare un'offerta diventerà più alta.Nella pratica, le offerte esistono per periodi di tempo, non per istanti. Quindi, quando ricevi un'offerta accettabile che sarebbe incompatibile con altre (ad esempio, un'offerta per investire la maggior parte dei soldi di cui hai bisogno), puoi dire agli altri investitori con cui stai parlando che hai un'offerta sufficiente per accettarla, e dare loro qualche giorno per fare la loro. Questo potrebbe farti perdere alcuni che avrebbero fatto un'offerta se avessero avuto più tempo. Ma per definizione, non ti importa; l'offerta iniziale era accettabile.Alcuni investitori cercheranno di impedire agli altri di avere tempo per decidere dandoti un'offerta "exploding", cioè valida solo per pochi giorni. Le offerte dai migliori investitori esplodono meno frequentemente e meno rapidamente - Fred Wilson, ad esempio, non dà mai offerte exploding -perché sono sicuri che tu sceglierai loro. Ma gli investitori di livello inferiore a volte danno offerte con scadenze molto brevi, perché credono che nessuno con altre opzioni li sceglierebbe. Una scadenza di tre giorni lavorativi è accettabile. Non dovresti averne bisogno di più se stai parlando con gli investitori parallelamente. Ma una scadenza più breve è un segno che stai trattando con un investitore poco serio. Puoi di solito sfidare la loro mossa e potresti doverlo fare.Potrebbe sembrare che invece di accettare le offerte con avidità, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di ottenere i migliori investitori come partner. Questo è sicuramente un buon obiettivo, ma nella fase 2 "ottenere i migliori investitori" raramente entra in conflitto con "accettare le offerte con avidità", perché i migliori investitori di solito non impiegano più tempo per decidere rispetto agli altri. L'unico caso in cui le due strategie danno consigli contrastanti è quando devi rinunciare a un'offerta da un investitore accettabile per vedere se otterrai un'offerta da uno migliore. Se parli con gli investitori parallelamente e respingi le offerte exploding con scadenze troppo brevi, questo non accadrà quasi mai. Ma se dovesse succedere, "ottenere i migliori investitori" è nella maggior parte dei casi un cattivo consiglio. I migliori investitori sono anche i più selettivi, perché scelgono tra tutte le startup. Rifiutano quasi tutti quelli con cui parlano, il che significa che nella maggior parte dei casi è un cattivo scambio rinunciare a un'offerta certa da un investitore accettabile per un'offerta potenziale da uno migliore.(La situazione è diversa nella fase 1. Non puoi fare domanda per tutti gli incubatori parallelamente, perché alcuni regolano i loro calendari per impedirlo. Nella fase 1, "accettare le offerte con avidità" e "ottenere i migliori investitori" entrano in conflitto, quindi se vuoi fare domanda a più incubatori, dovresti farlo in modo che quelli che desideri di più decidano per primi.)A volte, quando raccogli fondi da più investitori, può emergere una Serie A da queste conversazioni, e queste regole coprono anche cosa fare in quel caso. Quando un investitore inizia a parlarti di una Serie A, continua a prendere investimenti più piccoli finché non ti danno una termsheet. Non ci sono difficoltà pratiche. Se gli investimenti più piccoli sono su note convertibili, si convertiranno semplicemente nella Serie A. L'investitore della Serie A non gradirà avere tutti questi altri investitori casuali come partner, ma se questo lo disturba così tanto, dovrebbero darti subito una termsheet. Fino a quando non lo fanno, non sai per certo che lo faranno, e l'algoritmo avido ti dirà cosa fare.Non vendere più del 25% nella fase 2.Se fai bene, probabilmente raccoglierai un round di serie A. Dico probabilmente perché le cose stanno cambiando con i round di serie A. Le startup potrebbero iniziare a saltarli. Ma solo una delle aziende che abbiamo finanziato finora ha fatto questo, quindi assumi cautamente che il percorso verso il successo passi attraverso un round A.Questo significa che dovresti evitare di fare cose nei round precedenti che potrebbero rendere più difficile raccogliere un round A. Ad esempio, se hai venduto più del 40% del totale della tua azienda, diventa più difficile raccogliere un round A, perché i VC temono che non ci saranno abbastanza azioni per mantenere i founders motivati.La nostra regola empirica è di non vendere più del 25% nella fase 2, oltre a quanto hai venduto nella fase 1, che dovrebbe essere inferiore al 15%. Se stai raccogliendo denaro con note senza cap, dovrai fare una stima su quale potrebbe essere la valutazione del round di capitale finale. Stima in modo conservativo.(Dato che l’obiettivo di questa regola è evitare di compromettere il round A, ovviamente c’è un’eccezione se alla fine raccogli un round A nella fase 2, come fanno alcune startup.)Fai in modo che una sola persona gestisca la raccolta fondi.Se hai più founders, scegli uno di loro per gestire la raccolta fondi, così gli altri possono continuare a lavorare sull’azienda. E dato che il pericolo della raccolta fondi non è tanto il tempo che viene assorbito dagli incontri effettivi, ma che diventa l’idea principale nella tua mente, il founder che gestisce la raccolta fondi dovrebbe fare uno sforzo consapevole per isolare gli altri founders dai dettagli del processo.(Se i founders non si fidano l’uno dell’altro, questo potrebbe causare qualche frizione. Ma se i founders non si fidano, hai problemi peggiori da affrontare rispetto a come organizzare la raccolta fondi.)Il founder che gestisce la raccolta fondi dovrebbe essere il CEO, che dovrebbe a sua volta essere il founder più formidabile. Anche se il CEO è un programmatore e un altro founder è un venditore? Sì. Se sei quel tipo di team di founders, sei effettivamente un solo founder per quanto riguarda la raccolta fondi.Va bene portare tutti i founders a incontrare un investitore che investirà molto, e che ha bisogno di questo incontro come ultimo passo prima di decidere. Ma aspetta a quel punto. Introdurre un investitore ai tuoi cofounders dovrebbe essere come introdurre un ragazzo/ragazza ai tuoi genitori - qualcosa che fai solo quando le cose hanno raggiunto un certo livello di serietà.Anche se ci sono ancora uno o più founders che si concentrano sull’azienda durante la raccolta fondi, la crescita rallenterà. Ma cerca di ottenere quanta più crescita possibile, perché la raccolta fondi è un segmento di tempo, non un punto, e ciò che accade all’azienda durante quel periodo influenzerà il risultato. Se i tuoi numeri crescono significativamente tra due incontri con gli investitori, gli investitori saranno entusiasti di chiudere, mentre se i numeri sono piatti o in calo, inizieranno a diventare più cauti.Avrai bisogno di un executive summary e (forse) di un deck.Tradizionalmente, la raccolta fondi nella fase 2 consiste nel presentare un deck di slide di persona agli investitori. Sequoia descrive cosa dovrebbe contenere un tale deck, e poiché sono loro i clienti, puoi fidarti della loro parola.Dico "tradizionalmente" perché sono ambivalente riguardo ai deck, e (anche se forse è un desiderio) sembra che siano in fase di uscita. Molte delle startup di maggior successo che finanziamo non fanno mai un deck nella fase 2. Parlano semplicemente con gli investitori e spiegano cosa hanno in programma di fare. La raccolta fondi di solito decolla velocemente per le startup che sono più abili in questo, e quindi possono scusarsi dicendo che non hanno avuto tempo di preparare un deck.Avrai anche bisogno di un executive summary, che non dovrebbe essere più lungo di una pagina e che descriva nel linguaggio più chiaro possibile cosa intendi fare, perché è una buona idea e quali progressi hai fatto finora. Lo scopo del summary è ricordare all’investitore (che potrebbe aver incontrato molte startup quel giorno) di cosa avete parlato.Assumi che se dai a qualcuno una copia del tuo deck o executive summary, sarà passata a chiunque desideri che non lo abbia. Ma non rifiutare di dare copie agli investitori che incontri. Devi solo trattare tali fughe di notizie come un costo da sostenere nel fare business. In pratica, non è un costo così alto. Anche se i founders sono giustamente indignati quando i loro piani vengono trapelati ai concorrenti, non riesco a pensare a una startup il cui esito sia stato influenzato da questo.A volte un investitore ti chiederà di inviargli il tuo deck e/o executive summary prima di decidere se incontrarti. Non lo farei. È un segno che non sono veramente interessati.Smetti di raccogliere fondi quando non funziona più.Quando smetti di raccogliere fondi? Idealmente quando hai raccolto abbastanza. Ma cosa succede se non hai raccolto quanto volevi? Quando molli?È difficile dare consigli generali su questo, perché ci sono stati casi di startup che hanno continuato a cercare di raccogliere fondi anche quando sembrava senza speranza, e sono riusciti miracolosamente. Ma quello che di solito dico ai founders è di smettere di raccogliere fondi quando inizi a percepire molta aria nel tubo. Quando bevi attraverso una cannuccia, puoi capire quando sei alla fine del liquido perché inizi a sentire molta aria nel tubo. Quando le tue opzioni di raccolta fondi si esauriscono, di solito accade nello stesso modo. Non continuare a succhiare nel tubo se stai solo ricevendo aria. Non migliorerà.Non diventare dipendente dalla raccolta fondi.La raccolta fondi è un lavoro per la maggior parte dei founders, ma alcuni la trovano più interessante che lavorare sulla loro startup. Il lavoro in una startup nelle fasi iniziali spesso consiste in attività poco glamour. Mentre la raccolta fondi, quando va bene, può essere proprio l’opposto. Invece di stare nel tuo appartamento sporco a sentire gli utenti lamentarsi dei bug nel tuo software, ti vengono offerti milioni di dollari da investitori famosi a pranzo in un bel ristorante.Il pericolo della raccolta fondi è particolarmente acuto per le persone che sono brave in questo. È sempre divertente lavorare su qualcosa a cui sei bravo. Se sei uno di questi, fai attenzione. La raccolta fondi non è ciò che renderà la tua azienda di successo. Ascoltare gli utenti lamentarsi dei bug nel tuo software è ciò che ti renderà di successo. E il grande pericolo di diventare dipendente dalla raccolta fondi non è solo che ci metterai troppo tempo o raccoglierai troppi soldi. È che inizierai a pensare di essere già di successo, e perderai il gusto per gli sforzi necessari per essere davvero di successo. Le startup possono essere distrutte da questo.Quando vedo una startup con giovani founders che è straordinariamente brava a raccogliere fondi, mentalmente abbasso la mia stima della probabilità che abbiano successo. La stampa potrebbe scrivere su di loro come se fossero stati consacrati come il prossimo Google, ma io penso "questo finirà male."Non raccogliere troppi fondi.Anche se solo una manciata di startup deve preoccuparsi di questo, è possibile raccogliere troppo. I pericoli di raccogliere troppo sono sottili ma insidiosi. Uno è che stabilisce aspettative impossibilmente alte. Se raccogli una somma eccessiva, lo farai a una valutazione alta, e il pericolo di raccogliere denaro a una valutazione troppo alta è che non riuscirai ad aumentarla sufficientemente la prossima volta che raccoglierai fondi.La valutazione di una compagnia è destinata a salire ogni volta che raccoglie fondi. Se non sale, è un segno che la compagnia è in difficoltà, il che ti rende poco attraente per gli investitori. Quindi se raccogli fondi nella fase 2 a una valutazione post-money di 30 milioni di dollari, la valutazione pre-money del tuo prossimo round, se ne vuoi raccogliere uno, dovrà essere almeno di 50 milioni di dollari. E devi stare davvero, davvero bene per raccogliere fondi a 50 milioni di dollari.È molto pericoloso lasciare che la competitività del tuo round attuale stabilisca la soglia di performance che devi raggiungere per raccogliere il prossimo, perché i due sono solo debolmente correlati.Ma i soldi stessi potrebbero essere più pericolosi della valutazione. Più raccogli, più spendi, e spendere molto denaro può essere disastroso per una startup nelle fasi iniziali. Spendere tanto rende più difficile diventare redditizi, e forse anche peggio, ti rende più rigido, perché il modo principale per spendere denaro è attraverso le persone, e più persone hai, più difficile è cambiare direzione. Quindi, se raccogli una grande quantità di denaro, non spenderlo. (Troverai che questo consiglio è quasi impossibile da seguire, così caldo sarà il denaro che ti brucerà in tasca, ma mi sento obbligato almeno a provarci.)Sii gentile.Le startup che cercano di raccogliere fondi talvolta alienano gli investitori mostrandosi arroganti. A volte perché lo sono davvero, e altre volte perché i neofiti cercano goffamente di imitare la durezza che hanno visto in founders più esperti.Comportarsi in modo arrogante con gli investitori è un errore. Sebbene ci siano situazioni in cui alcuni investitori apprezzano certi tipi di arroganza, gli investitori variano molto su questo punto, e una frustata che farà chinare un investitore porterà un altro a ringhiare indignato. L'unica strategia sicura è non sembrare mai arroganti.Questo richiederà un po' di diplomazia se segui il consiglio che ho dato finora, perché i consigli che ho fornito sono essenzialmente un modo per "rispondere" in modo deciso. Quando rifiuti di incontrare un investitore perché non sei in fase di raccolta fondi, o rallenti le tue interazioni con un investitore che si muove troppo lentamente, o tratti un'offerta condizionata come un no (che in effetti è), e poi, accettando le offerte con avidità, finisci per escludere quell'investitore, stai facendo cose che agli investitori non piacciono. Quindi devi ammortizzare il colpo con parole delicate. Noi di YC diciamo alle startup di dare la colpa a noi. E ora che ho scritto questo, tutti gli altri possono dare la colpa a me se vogliono. Quello, più la carta dell'inesperienza, dovrebbe funzionare nella maggior parte delle situazioni: scusa, pensiamo che tu sia fantastico, ma PG ha detto che le startup non dovrebbero ___, e visto che siamo nuovi nella raccolta fondi, sentiamo di dover giocare sul sicuro.Il pericolo di comportarsi con arroganza è maggiore quando le cose vanno bene. Quando tutti ti vogliono, è difficile non lasciarselo andare alla testa. Soprattutto se fino a poco tempo fa nessuno ti voleva. Ma trattieniti. Il mondo delle startup è piccolo, e le startup hanno molte alti e bassi. In questo campo, più che altrove, è vero che l'orgoglio precede la caduta.Sii gentile anche quando gli investitori ti rifiutano. I migliori investitori non sono legati alla loro opinione iniziale su di te. Se ti rifiutano nella fase 2 e tu finisci per avere successo, spesso investiranno nella fase 3. In effetti, gli investitori che ti rifiutano sono alcuni dei tuoi lead più caldi per una raccolta fondi futura. Ogni investitore che ha dedicato del tempo a decidere probabilmente era vicino a dire di sì. Spesso hai un campione interno che ha bisogno solo di un po' più di prove per convincere i dubbi. Quindi è saggio non solo essere gentili con gli investitori che ti rifiutano, ma (a meno che non si siano comportati male) trattarli come l'inizio di una relazione.Il livello sarà più alto la prossima volta.Assumi che i soldi che raccogli nella fase 2 siano gli ultimi che raccoglierai. Devi arrivare alla redditività con questi soldi, se possibile.Negli ultimi anni, la comunità degli investitori è passata da una strategia che selezionava un piccolo numero di vincitori precoci per poi sostenerli per anni a una strategia che spruzza denaro su startup in fase iniziale per poi eliminarle senza pietà alla fase successiva. Probabilmente questa è la strategia ottimale per gli investitori. È troppo difficile scegliere i vincitori precocemente. Meglio lasciare che sia il mercato a farlo. Ma spesso sorprende le startup quanto sia più difficile raccogliere fondi nella fase 3.Quando la tua azienda ha solo un paio di mesi, tutto ciò che deve essere è un esperimento promettente che vale la pena finanziare per vedere come va. La prossima volta che raccogli fondi, l'esperimento deve aver funzionato. Devi essere su una traiettoria che porta a diventare una società quotata. E sebbene ci siano idee in cui la prova che l'esperimento ha funzionato potrebbe consistere in, ad esempio, i tempi di risposta delle query, solitamente la prova è la redditività. Di solito, la raccolta fondi della fase 3 deve essere del tipo A.In pratica ci sono due modi in cui le startup si rovinano tra le fasi 2 e 3. Alcune sono semplicemente troppo lente nel diventare redditizie. Raccolgono abbastanza soldi per durare due anni. Non c'è nessuna particolare urgenza di essere redditizi. Quindi non fanno alcuno sforzo per guadagnare soldi per un anno. Ma a quel punto, non fare soldi è diventato abituale. Quando finalmente decidono di provarci, scoprono che non possono.L'altro modo in cui le aziende si rovinano è facendo crescere troppo rapidamente le proprie spese. Il che quasi sempre significa assumere troppe persone. Di solito non dovresti andare a prendere 8 persone non appena raccogli fondi nella fase 2. Di solito vuoi aspettare di avere una crescita (e quindi di solito entrate) che giustifichi tali assunzioni. Molti VC ti incoraggeranno ad assumere in modo aggressivo. I VC generalmente ti dicono di spendere troppo, in parte perché, essendo persone legate al denaro, tendono a risolvere i problemi spendendo soldi, e in parte perché vogliono che tu venda loro una parte maggiore della tua azienda nei round successivi. Non ascoltarli.Non complicare le cose.Mi rendo conto che può sembrare strano concludere questa lunga disamina dicendo che il mio consiglio generale è di non complicare troppo la raccolta fondi, ma se torni indietro e guardi questa lista vedrai che è fondamentalmente una ricetta semplice con molte implicazioni e casi particolari. Evita gli investitori finché non decidi di raccogliere fondi, e poi, quando lo fai, parla con loro tutti parallelamente, prioritizzando il valore atteso, e accetta le offerte con avidità. Questa è la raccolta fondi in una frase. Non introdurre ottimizzazioni complicate, e non lasciare che siano gli investitori a complicare le cose.La raccolta fondi non è ciò che renderà la tua azienda di successo. È solo un mezzo per un fine. Il tuo obiettivo principale dovrebbe essere finirla e tornare a ciò che ti renderà di successo — fare cose e parlare con gli utenti — e il percorso che ho descritto sarà, per la maggior parte delle startup, il modo più sicuro per arrivarci.Sii bravo, prenditi cura di te stesso e non abbandonare il cammino. This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit paulgrahamita.substack.com
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