Ascolto Beltrami

• La nostalgia è uno zucchero più dolce della novità

  I contenuti funzionano quando riescono a spostare il cliente dal presente scomodo verso un passato rassicurante o un futuro desiderabile.Per farlo usano nostalgia e novità come se fossero zuccheri narrativi. Se i clienti fossero già “in cassa” a pagare, non servirebbero contenuti, ma il cliente oggi è lontano da noi, sia mentalmente che emotivamente. Vive nel suo "qui e ora" che di solito non è piacevole.Un presente carico di frustrazioni, preoccupazioni, noia, apatia e altre cose brutte. Il vero compito delle parole è costruire un altrove mentale dove la sofferenza viene annullata.Un luogo narrativo in cui le cose sono state migliori oppure in cui saranno migliori e qui entrano in gioco due strumenti potenti: un passato idealizzato, con il suo effetto nostalgia e un futuro desiderabile, con la sua promessa di novità.La nostalgia funziona perché il cervello ha un istinto selettivo e di fronte al passato tende a illuminare i ricordi belli sfumando i difetti sullo sfondo. Quando pensiamo all’infanzia, ai nonni, a come si viveva in un certo quartiere tanti anni fa, non stiamo facendo un’analisi storica, ma stiamo accedendo a un archivio emotivo che privilegia la parte rassicurante. Comunicare agganciandosi a quei tempi significa sfruttare questo archivio collocando ciò che vendiamo vicino a immagini e sensazioni che per il cliente sono cariche di significato positivo.Non tutte le attività hanno lo stesso margine operativo quando si parla di nostalgia, ad esempio chi lavora con prodotti legati alla tradizione ha una corsia preferenziale. Il pane fatto con lievitazioni lente oppure il vino che richiama le vigne di famiglia hanno qualche carta in più da giocare. Così come l’artigianato, la sartoria, i mestieri di bottega... tutti contesti che offrono spunti per una narrazione ricca di effetto nostalgia. Persino i luoghi in sé possono diventare un dispositivo nostalgico. Una sede in un quartiere storico colloca la narrazione in un altro tempo ancora prima di parlare del prodotto. A quel punto si apre un grande spazio creativo e si possono raccontare storie legate al “come si faceva una volta”.Si possono mettere a confronto ieri e oggi, sottolineando le continuità che rassicurano. Si possono descrivere dettagli molto concreti. I profumi di un forno acceso all’alba. I suoni di un laboratorio in cui si lavora a mano o i gesti ripetuti per anni allo stesso modo.Ogni dettaglio sensoriale diventa un dispositivo per il teletrasporto emotivo. Non stai più solo dicendo “faccio il pane fresco ogni giorno”, ma stai invitando il lettore a entrare in un forno che somiglia a qualcosa che ha già vissuto, magari da bambino. È lo stesso meccanismo che sperimentiamo con la letteratura, il teatro, il cinema. Bastano poche pagine perché la nostra testa esca dal presente e ci ritroviamo in un’altra epoca, in un altro luogo. Non perché qualcuno ci ha fornito dati tecnici, ma perché ha rievocato immagini e sensazioni che si agganciano al nostro passato.Da qui nasce la domanda: quale ricordo bello dei tempi andati può rievocare il mio prodotto o il mio servizio? Se la risposta è “nessuno”, la strada della nostalgia è più stretta. Se invece emergono luoghi, persone, rituali, odori... vale la pena insistere.Dall’altra parte c’è l’effetto novità, che lavora sul futuro. La leva è sempre emotiva perché gli esseri umani convivono con una speranza di fondo: prima o poi le cose miglioreranno, in qualche modo.Rimandiamo anche le decisioni necessarie perché immaginiamo un dopo in cui il problema sarà meno grave o addirittura risolto.Il futuro ci piace proprio perché promette un mondo in cui le difficoltà del presente non esistono più. Questo tipo di narrazione si sposa bene con prodotti e servizi che promettono trasformazione. Ad esempio percorsi formativi, consulenze e strumenti tecnologici. Tutte soluzioni che nascono con l’obiettivo di cambiare qualcosa nella vita del cliente. Quando qualcuno si iscrive a un corso non pensa di uscire uguale a prima, c’è l’aspettativa di uno scarto, di un prima e un dopo. Per raccontare questo scarto, l’errore più comune è entrare nel dettaglio tecnico fatto di microchip, funzioni del software, struttura del percorso. È molto più potente descrivere la vita del cliente dopo il cambiamento. Che cosa succede nella sua giornata tipo sei mesi dopo aver iniziato a usare il servizio? Quali problemi non ha più? Che cosa fa con meno fatica? Che cosa riesce finalmente a permettersi? Scrivere poche righe su questa versione futura del cliente è un esercizio prezioso.Aiuta a chiarire la promessa reale di ciò che si vende e fa emergere la differenza tra il presente carico di sofferenza e il domani desiderabile.A questo punto si torna alla domanda chiave: meglio usare il dolcificante della nostalgia o quello della novità?Una prima risposta passa da ciò che si vende: se il cuore del proprio lavoro è fatto di eredità, radici, continuità, il passato glorioso è un alleato naturale. Se invece l’attività ruota intorno al miglioramento e alla trasformazione, la direzione più logica è il futuro. Un domani che non esiste ancora, ma che appare reale e desiderabile.Una seconda riflessione riguarda il pubblico. Alcune persone si sentono più rassicurate da ciò che conoscono. Cercano conferme, rituali, sapori che hanno già sperimentato e che non deludono mai. Altre sono irresistibilmente attratte da ciò che ancora non conoscono. Idealizzano la novità, vedono nel futuro la promessa di un salto di qualità. È interessante notare come le aziende spesso giochino su questa doppia possibilità. Nel food, per esempio, c’è chi costruisce la propria identità sul “come una volta” e chi invece propone nuove formulazioni, frutto della ricerca, con caratteristiche che in passato non sarebbero state possibili. Lo stesso vale per molti altri settori. Il bisogno soddisfatto è simile, ciò che cambia è il mondo evocato. La novità, però, porta con sé una piccola controindicazione perché chi vive inseguendo solo ciò che è "nuovo" tende a cambiare continuamente riferimento. Ciò che oggi è innovativo domani viene percepito come superato (servirà un’ulteriore novità e poi un’altra ancora e ancora...). La nostalgia invece ha un super potere perché le cose belle del passato non esauriscono il loro effetto. Possono essere vissute molte volte senza stancare. È un aspetto che vale la pena tenere a mente quando si decide che tipo di promessa costruire.Alla fine il principio di fondo resta lo stesso: senza una storia che rimanda a un passato desiderabile o a un futuro desiderabile, i contenuti lasciano le persone dove sono. Nel presente che di solito è ricco di frustrazione, noia e altre cose poco piacevoli.Una storia ben costruita non elimina i problemi, però offre una via di fuga mentale. Permette di abitare per un momento un tempo diverso, più leggero o più promettente e questo basta a ottenere la massima attenzione del cliente.*** *** ***Scarica il corso gratuito sul Content Marketing: https://www.ascoltobeltrami.com/corsoVisita https://www.ascoltobeltrami.com/La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami

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• Contenuti e amici che si fanno sentire solo quando hanno bisogno

  Siamo infastiditi da chi si fa sentire solo quando ha bisogno. Ne parlo perché qui c'è un insegnamento utile per la comunicazione di imprese e professionisti. Prima un passo indietro.Nelle relazioni esistono persone che non portano alcun contributo concreto: non ci aiutano, non risolvono problemi, non cambiano la nostra vita. Eppure la loro presenza costante ha un valore. Al contrario, proviamo fastidio per chi compare solo quando ha bisogno di noi, anche se spesso lo fa proprio perché ci considera competenti e ripone in noi fiducia.Se analizzassimo la situazione con lucidità, vedremmo che chi si fa vivo solo al bisogno non fa nulla di moralmente scorretto. Semplicemente non ha occupato il nostro campo visivo in modo continuativo, mentre gli “amici soprammobile” sì. Quindi ciò a cui diamo peso non riguarda uno squilibrio dare e avere, ma la continuità della presenza.Lo stesso meccanismo agisce quando osserviamo la comunicazione delle imprese. Un’attività che parla solo quando deve vendere viene percepita come opportunista, proprio come l’amico che si fa vivo solo al bisogno. Invece una presenza regolare – email, post, aggiornamenti – genera una reazione diversa. Percepiamo quelle imprese come attive, sul pezzo, coinvolte e legate al proprio settore.I clienti raramente leggono tutto. Registrano però un’impressione: pubblicano spesso, hanno casi studio, organizzano webinar, mandano aggiornamenti... Questo basta a rafforzare nella mente l’associazione tra un professionista e la sua competenza specifica.Ma non è sempre facile avere una presenza costante, tra i tanti ostacoli esiste la nostra paura di ripeterci o di non dire nulla di nuovo. Questo ci spinge al silenzio. In realtà è impossibile reinventare la ruota ogni volta: il focus della nostra valutazione andrebbe spostato sulla capacità di comunicare in modo personale ciò che concorrenti ripetono a pappagallo.Per chiudere, come nelle amicizie, anche nel rapporto tra un’impresa e i suoi clienti, la relazione è un rituale che deve ripetersi. Una presenza costante rende naturale il momento della proposta commerciale e impedisce di essere etichettati come quelli che si fanno sentire solo quando hanno bisogno.*** *** ***Scarica il corso gratuito sul Content Marketing: https://www.ascoltobeltrami.com/corsoVisita https://www.ascoltobeltrami.com/La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami

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  23:04

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• I clienti non si organizzeranno per comprare da te

  Esercizio: osservare e analizzare una compravendita. Da un lato c’è un bene o un servizio, dall’altro il denaro; in mezzo, il meccanismo che consente lo scambio. Studiare questo ingranaggio, scomporlo nei suoi elementi, dare un nome a ogni componente e capire come si incastra con le altre parti, è il modo più intelligente per migliorare i risultati.Quando le vendite non funzionano, di solito molti elementi positivi sono presenti, ma non dialogano tra loro. Questo genera frustrazione: il prodotto è valido, la location è giusta, l’assistenza è efficiente, eppure il sistema non gira. La responsabilità di farlo funzionare è soprattutto di chi vende, non del cliente, il cui ruolo è limitato alla decisione finale.Promemoria: il cliente non organizza un proprio sistema di acquisto. Non costruisce centri commerciali, non progetta siti di e-commerce, non si coordina per chiedere servizi mancanti. Se un’informazione non c’è, tende a concludere che quell’opzione non esista. Le eccezioni – situazioni di monopolio o luoghi in cui basta “essere presenti” per vendere – sono rare e non possono essere un modello.Per questo è necessario costruire un sistema di vendita fatto di contenuti. I contenuti sono segnali che indicano dove andare, spiegano cosa fare, chiariscono condizioni, prezzi, modalità, tempi. Devono ripetere le informazioni essenziali ovunque il cliente possa intercettarle (sito, social, email, messaggistica...).Un buon test consiste nel chiedersi quanta iniziativa sia richiesta al cliente per ottenere risposte o compiere il passo successivo. Più l’intraprendenza necessaria è alta, più il sistema è debole.  In conclusione un sistema di vendita efficace fa 3 cose:riduce al minimo gli sforzi richiestirende concreto ciò che altrimenti resterebbe solo immaginato permette al cliente di riconoscere con immediatezza come procedere verso l’acquisto.*** *** ***Scarica il corso gratuito sul Content Marketing: https://www.ascoltobeltrami.com/corsoVisita https://www.ascoltobeltrami.com/La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami

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• Come far uscire i tuoi contenuti dalla bottiglia

  Il “messaggio nella bottiglia” è poesia, ma se stai cercando clienti grazie ai contenuti non serve a nulla.Se osservassimo in modo lucido certi eventi vedremmo che il ritrovamento di una lettera del 1916 in una bottiglia non celebra la “forza dei contenuti”: racconta l’angoscia di una madre senza notizie e di un figlio al fronte. È l’esempio perfetto di una comunicazione che non arriva a destinazione. Lo stesso rischio riguarda imprese e professionisti quando i messaggi restano nascosti. In letteratura è successo con i bauli postumi di Pessoa, con le opere pubblicate controvoglia di Kafka e nella musica con i materiali inediti di Verdi. Tutti patrimoni che non hanno servito il pubblico nel presente.La comunicazione efficace non è un segreto ben custodito, né una caccia al tesoro. In un mercato ipercompetitivo, visibilità e intenzionalità sono indispensabili.  Qui un metodo pratico aiuta a evitare il “destino nella bottiglia”.  1. elencare i messaggi fondamentali che i clienti devono conoscere su valore, differenze, prove e storia. 2. datare l’ultima apparizione di ciascun messaggio; se risale a mesi o anni fa, c’è un problema. 3. misurare la probabilità che un estraneo li incontri entrando in contatto con sito, bio, headline, home page e profili social. 4. verificare la facilità di approfondimento, offrendo più formati e percorsi semplici, senza frizioni.3 antidoti:riproporre periodicamente i messaggi chiave perché ciò che conta va ripetutometterli in evidenza finché evitarli diventa difficile: posizioni strategiche, banner, headline, post fissati, call to action chiaresemplificare la fruizione: link diretti, video brevi, testi sintetici di supporto, caroselli, PDF accessibiliIl messaggio nella bottiglia è la debolezza della strategia; oggi esistono canali e strumenti per consegnarlo. Aprire la bottiglia significa accorciare la distanza con i clienti, generare relazioni e vendite nel tempo presente.*** *** ***Scarica il corso gratuito sul Content Marketing: https://www.ascoltobeltrami.com/corsoVisita https://www.ascoltobeltrami.com/La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami

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• Come costruire una tribù di clienti attorno ai contenuti

  I valori e i simboli, invece, sono il terreno dove un’impresa costruisce la propria identità. Comunicare valori significa dare voce a ciò che le persone sentono, ma non sanno esprimere. È ciò che fanno i grandi artisti e i leader politici: trasformano sentimenti diffusi in parole capaci di rappresentare un ideale. Allo stesso modo, un’impresa deve usare il linguaggio per rendere tangibili i propri principi e permettere alle persone di riconoscersi in essi.I simboli – frasi, espressioni, rituali, nomi – rafforzano il senso di appartenenza. Possono nascere da una formula ripetuta o da un codice linguistico comune. Sono la bandiera che identifica la comunità. Quando valori e simboli si consolidano, il cliente non si limita a comprare: partecipa a un’esperienza, riconosce se stesso in una visione condivisa.Costruire una “tribù” attorno a un’attività significa quindi unire persone attraverso bisogni, valori e simboli. Questo è un lavoro di pensiero e di linguaggio (contenuti) che paga molto bene. *** *** ***Scarica il corso gratuito sul Content Marketing: https://www.ascoltobeltrami.com/corsoVisita https://www.ascoltobeltrami.com/La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami

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