"Immagino che tu sia consapevole dei tuoi punti di forza, del tuo vantaggio competitivo. Suppongo che tu sappia in cosa eccelli rispetto ai tuoi concorrenti. Bene, una volta individuato uno dei tuoi punti di forza, ci sono delle domande, secondo me molto intelligenti, che puoi collegare a questa premessa"

"Una domanda da porre a un potenziale cliente o prospect? La mia domanda preferita è: 'Posso chiederle, signor Rossi, se lei avesse due o tre proposte che rispondono alle sue esigenze, al di là degli aspetti economici, cos'altro farebbe la differenza?' Posso porgerle questa domanda? È davvero significativa. Quando si ha la possibilità di scegliere tra due o tre opzioni, oltre al fattore economico, quali altri elementi sono importanti? Quali criteri sono fondamentali per decidere quale sia la migliore soluzione? Quindi, quali sono gli elementi essenziali da considerare per una promozione di successo?"

"Esistono domande sciocche e domande intelligenti, come a volte ci piace dire. Una delle domande, a mio avviso più intelligente, riguarda l'assunzione dell'accordo come un dato acquisito, ovvero influenzare l'inconscio del cliente affinché accetti l'idea che le cose andranno avanti, che raggiungeremo un accordo da definire come tale. Per esempio, potrei chiedere al mio interlocutore quante persone desideri coinvolgere nel percorso formativo. Dottor Rossi, questa è una domanda che sottintende la realizzazione di quel percorso formativo, non trovi?"

"Secondo te, come pensi che mi sia sentito alla fine di quella telefonata? Male o bene? In realtà, mi sono sentito bene. E sai perché? Mi sono sentito bene perché ci avevo provato. La nostra autostima funziona in questo modo. Se proviamo qualcosa e otteniamo un risultato, ovviamente ci sentiamo felici. Ma anche quando non otteniamo un risultato, se almeno ci abbiamo provato, non abbiamo nulla da rimproverarci. È quando non ci proviamo affatto che demoralizziamo, e l'autostima ne risente."